我们传统的营销研究方式恰恰损失了这个方面。两个电脑公司,都做相同的调查,问卷内容都差不多的,两个公司都数据出来了,报告都出来了,策略出来了,为什么这家公司策略就强于另外一家?但如果用的是反映实际生存状况的研究模式,你使用的传统刻板的研究模式,两者的差异就会很明显:反映实际生存状态的研究咨询结果具有触及人们实际生活的优势。
组织内的行为链研究。在一个单位中间,从提议到决策,每个组织都存在着“单位政治”company politics——这个经理和这个老板是什么关系,谁跟谁是他的人,谁跟谁是我的人,然后做预算的这个人跟董事和董事长关系特别好,和总经理关系不咋的,这些都是单位政治。传统的调查方式就是把每个公司的核心决策者拿出来作研究,首先它不全面,因为很多决策都是经历一个决策过程的,核心决策者没有时间去收集信息,实际上核心决策者在决策程序的前端就已经被信息收集者控制了,如果我们不作全程行为链的研究,我们就无法得出一个清晰、正确的结果;其次,必须是针对某个特定单位的行为进行研究,因为如果我们在这个单位研究信息收集者,在那个单位研究决策者,在另外一个单位研究购买者,这三个地方可能只是一种模拟的方式,就会因为损失单位内部特定的关系所导致的决策文化方面的信息,而不能反应单位形成决策的真实过程。
选择与消费者生存状态相配合的营销模式,将帮助我们将市场定位技术和市场细分概念进一步引向深入。当我们真正切中消费者的心脉的时候,产品和品牌就真正成为消费者眼中的个体化、家庭化、伙伴化、组织化生活的自然的组成部分。
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