(六)销售进度控制
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(一)销售策划中要展开一次市场调查
这时的市场调查与前面的不同,这时要调查买家对竞争对手有哪些印象,目前市场的哪些反应。一般而言,在今天的市场中,研究对手是最简捷有效的研究市场方式,在这种情况下可以立刻拿出一些具体的措施,这时的市场调查是进行具有针对性、策略性、技术性的目标阶段的市场分析。
(二)价格定位
这是房地产营销中最关键的工作,定位过高或过低,直接影响发展商的利益及销售成果。一个项目的价格定位可以分阶段进行。第一期的市场反应很好,第二期就可以适当提高售价,这样依市场反应逐期提价,直至达到一个较稳定的销售状态。这样既可使发展商取得最大收益,又不致影响销售进程。但是切忌起价过高,一旦开始销售时起价过高,造成销售不畅,再想把价格降下来很难。因为楼盘最怕跌价,如果开盘价与后来的价格形成跌势,就会使买家产生不良印象,认为楼盘有缺陷。所以价格定位应是动态的价格定位和价格策略。尤其对大型小区,有时宁可牺牲一些利益,把价格限制在某个范围内,以保证全盘利益。广州锦城花园,是一个建筑设计非常成功的项目,在销售时一炮打响,12.5万平方米的住宅,在短短一个月的时间内销售一空,价格从6700元/平方米飞快地涨到12000元/平方米,这时发展商才意识到价格的失控,因为这个价格纯粹是利用人们的购买热情才提到这个高度,而后面还有12.5万平方米待售,如果仍以12000元/平方米的价格出售,就很可能卖不动。结果,由于发展商没有控制好销售及提价的节奏,摆在面前的是自己提高的门槛,把自己置于一个很窘迫的境地。
(三)控制销售节奏
对于规模较大的项目,要有细致、严格的销售节奏控制,以利于对不同的价格、楼层和户型的掌握,避免发生不利情况。同时,适当地控制节奏有利于维持人们的购买热情,掌销售的主动,更好地吸引客户,保持销售形势的稳定和一致。
(四)把握入市的时机与姿态
即利用一个很好的时机,适当的方式,使项目推出受到广泛的关注,给人留下强烈的印象。如广州一楼盘广告称,为庆祝七一香港回归,改在7月1日进行内部认购,凡当天认购者,均能得到特殊优惠。这就是一种把握入市时机(香港回归)与姿态(内部认购而非公开销售)的入市技巧。
(五)良好的宣传推广体系
首先,项目的宣传、推广要有系统周密的策划,巧妙利用媒体组合、公关组合,连续不断、有计划、有节奏、一气呵成地推出项目的形象、气势以达到最好的效果。广州碧桂园学校推出时,以“给你一个五星级的家”为理念,把项目形成的卖点,通过巧妙的新闻攻势,媒体组合,广告活动,用最短的时间一气推出,产生了明显的效果,在营销方面形成了一个典型的案例。其次,合理的销售方式也是加快项目推广的有效手段,不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合,可以更好地吸引买家,增加销售的机会。同时,在项目推广过程中,要注意对推广成本进行合理的预算与分配,以期达到最优的成效。
(六)进行干扰因素分析
发展商、代理商要对可能产生的销售干扰因素,包括自身内部因素和外部社会因素及其影响做出准确估计,并且提出明确的应对方法,从而排除其不利影响,避免发生意外损失。
房地产的全方位营销,是一项专业性、科学性很强的综合活动,需要多方面的专业人才共同运作。各类专业的研究机构、咨询机构、代理机构的介入,可以大大增强项目的针对性、可行性,降低运行风险,节约项目成本,提高项目的经济效益。开发商应当充分发挥和利用这些机构的作用,保证项目的顺利实施。
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