房地产销售代表在岗行为指引（二）

房地产销售代表在岗行为指引（二）提要：销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置

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　　一、前期准备工作

　　熟悉区域楼市概况．自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟悉及理解销售资料．确立销售信心；

　　（１） 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

　　（２） 销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器．名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

　　二 、接待规范

　　１.站立：

　　２.迎客：

　　３.引客：

　　远远见到客人向售楼处走来时，销售代表应立即手夹准备好的资料，销售代表直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，面带微笑，主动迎上去对客人说："欢迎光临，我帮您做一下楼盘介绍"等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。

　　４.介绍楼盘情况

　　模型介绍

　　a.指引客人到模型旁

　　b.介绍外围情况

　　c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,附近建筑物，附近配套设施，公交网络．人文景观等。

　　d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。

　　基本要素介绍

　　小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

　　５.参观样板房．示范单位

　　a.样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。

　　b.示范单位：重点突出"示范"性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。

　　６.楼盘实地介绍（小区实景）

　　a.须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

　　b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

　　c.要注意工地现场的安全性。

　　（一）洽谈．计价过程

　　１.带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

　　２.根据客人需求，重点推介一到二个单元。

　　３.推荐付款方式。

　　４.用＜计价推介表＞详细计算楼价，银行费用及其它费用等等。

　　５.大声询问销控，以营造销售氛围，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

　　６.关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能够帮您"对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个比较好的单元"从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

　　（二）成交进程

　　１.当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说"某某先生（小姐）有没有带身份证？"边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说"签约时再补"。

　　２.当客人要再考虑时，可利用：

　　（１）展销会优惠折扣；

　　（２）展销时间性；

　　（３）好单元的珍稀性，唯一性，促使顾客下临时订金，２４小时再补足定金。

　　３.交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间，金额，地点及怎样办手续等等。

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