房地产销售流程

房地产销售流程提要：询问投资还是自用（a.投资：明确金额，二次锁楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员

源 自物管学堂

　　房地产销售流程

　　一、楼盘销售流程概览

　　1．客户进门；

　　2．起立（欢迎参观水木清华展示中心）；

　　3．询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；

　　4．询问客户是否来过售房部。如来过移交客户所指销售员接待，未来过则视为新客户处理；

　　5．引导客户参观沙盘模型及分户模型进行详尽规划、户型介绍，做到百问不厌；

　　6．入座、倒水、递名片；

　　7．家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；

　　8．强调你附近也有人来买；

　　9．判断职业、职务收入；

　　10．强调你职业圈内也有人来买；

　　11．询问投资还是自用（a.投资：明确金额，二次锁楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员；二次销楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。）

　　12．介绍模型；

　　13．带看工地现场；

　　14．带看样板房（如果公司有样板间）；

　　15．入座，详细计算价格、介绍户型并做深层沟通，以次了解客户内在购房需求；

　　16．提供楼书、海报及户型图；

　　17．配合现场销控作户型锁定；

　　18．第一次促成（指出为什么此类户型抢手）；

　　19．客户如有疑问，准确及时解答；

　　20．第二次促成（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到优惠；涨价）；

　　21．客户回访、培养，升级客户等级；

　　22．收定并祝贺；

　　23．签约，付首付款。

　　二、前期准备工作

　　★市调。熟悉区域楼市概况，自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的特点，周边楼盘的情况，最好做区域产品对比表。

　　★熟悉现场。熟悉并遵守施工现场的管理规定，选定看房线路。

　　★熟悉公司。熟悉公司设革及规章制度、公众形象、公司目标。

　　★销售资料和工具准备。

　　★工地包装、项目包装及卖场布置。

　　★针对销售楼盘项目特点的汇总熟悉。

　　①项目规模、定位、设施、买卖条件；

　　②物业周边环境、公共设施、交通条件；

　　③该区域的城市发展规划、宏观及微观经济因素，对物业的影响情况；

　　④项目特点：项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等，平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积分析、户型优缺点、进深、开间、层高等。

　　项目的优劣势分析：项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。

　　⑤竞争对手优劣势分析及对策。

　　三、置业顾问

　　置业顾问接待客户是销售环节中最为重要的环节，故业界有“最珍贵的第一次接触”之说。

　　1．迎接客户

　　热情招呼客，如：欢迎参观等。

　　请坐聊天，聊天时由配合置业顾问给客人倒水。

　　①口到，问客户需求（参考客户资料登记表）；

　　②耳到，听客户需求、建议；

　　③眼到，观察客户衣着，开什么车，以“衣“取人，适时夸赞；

　　④手到，交换名片，赠宣传资料、礼品；

　　⑤心到，谋略怎样接近客户，取得客户信任。

　　注意事项：郑州深蓝:房地产咨询有限公司

　　①置业顾问应仪表端正，态度亲切；

　　②接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

　　③若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

　　④未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下好印象。

　　2．介绍项目

　　充分利用销售道具，按照销售现场已设计好的销售，利用沙盘模型、灯箱广告、宣传单、资料箱、样板房等销售道具，向客户介绍房屋的地段、环境、交通、配套、房屋设计、主要建材等。

　　①沙盘模型，直观、整体性强；

　　②灯箱广告、宣传单，形象包装精美给客户一个好印象；

　　③资料箱、数据、资料准确，可信度高；

　　④样板间，装修设计力图美观，温馨、脱俗，以此吸引客户，打动客户并尽早落订也在情理之中。

　　☆注意事项：

　　①侧重强调本楼盘的整体优点；

　　②将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；

　　③通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；

　　④当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

　　⑤在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积，购买意图等）做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板间的过程中，置业顾问应对基础上的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　3．看现场

　　业界有封闭现场和开放现场两种管

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