接待与解说制度

    在房地产的营销和策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位。对客户接待与解说的水平高低和准确度,直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此,对我们每一个销售人员都提出了很高的要求:

    1.销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况和发展商有很好的全面的认识、了解。

    2.对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通,要达到专业的水准,只有对这些知识全面把握透彻的了解,才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权,更好的现场气氛。

    3.要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚,随时随地的吸收对我们工作中有联系的方方面面的知识,提高接待与解说技巧,加深对本行业的认识达到一个较高的水准。

    4.要加强自己信心的培养,从容面对客户所提出的各方面问题。

    5.要有必胜的信念,在接待和解说过程中要始终坚信,我们的接待客户的流程是最规范的、最有效的,我能让客户接受我的观点,以达到对我们楼盘认可的目的。

    6.要突出楼盘所具有的优势,扬长避短、重权出击,因为,没有十全十美的楼盘,每个楼盘都有一些缺憾,这是再所难免的,销售人员在接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在。

    7.最基本的一点首先是让客户信任你,接纳你,通过彬彬有礼的举止,优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离,以平常的心态、诚实的性格就好象是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样,站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘,直至与客户达成共识。

    8.留给客户一些讲话的时间,好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话,所表述每一层含义,要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越,价格如何如何占优势等等,而不能给客户创造时间来阐述他的观点,因为他也有话要讲出来,所以你一谓的长篇大论他怎能听进去?

    9.有针对性地回答客户所提出的问题,针对客户所感兴趣的话题多谈一些,耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题。因为客户提出的问题有时千奇百怪,这就要求销售人员思路开阔,头脑灵活,要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

    10.营造宽松的现场气氛,使客户产生一种宾至如归的感觉,在我们接待与解说过程中要始终保持这种融洽的气氛,这对我们销售工作中产生了良性的推动作用,这可使客户少一些抗性。

    11.适当地承认缺点,因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性,应适当地承认我们的不足,但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户,如价格优势、星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。

    12.在接待和解说的过程中要做到不卑不亢,在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客,耐心细致的讲解。

    13.站在客户的立场上帮他理财,根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他,办理多长期限的按揭最适合他等等。

    14.针对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧,要善于随机应变。