房地产公司项目销售实施

房地产公司项目销售实施提要：正式合同的签署正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制

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　　房地产公司项目销售实施

　　1、销售实施的流程如下：

　　2、顾客购买心理分析

　　楼房情况介绍

　　签定认购书

　　客户档案记录

　　成交情况汇总

　　正式合同公证

　　签订正式合同

　　办理银行按揭

　　销售合同执行监控

　　客户购房心理分析

　　根据动机的不同，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）刺探的同行（竞争对手和交易机构）。

　　销售人员应针对客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。

　　3、购房情况介绍

　　有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增强其购买信心。

　　赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。

　　4、认购书的签署

　　认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。

　　4、正式合同的签署

　　正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制。

　　公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。

　　5、办理银行按揭

　　银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。

　　6、收款过程设计

　　收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。

　　7、情况汇总

　　成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。

　　8、客户档案记录

　　客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备，内容包括客户名址、电话、身份证（护照）号码、背景情况、合同有关内容（楼号、楼层、付款方式）、合同履行情况。

　　9、法律问题咨询

　　销售员应熟悉有关房地产的法律、法规（如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

　　要求并协助买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。

　　买方自身遇到有关法律纠纷时，公司保持中立，恪守合同。在不损害公司利益的前提下，销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。

　　10．价格谈判的原则和策略

　　公司制定的折扣原则（底价），销售人员不得擅自违反。

　　随着接洽的深入，注意运用折扣策略促销。

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