房地产项目销售经理八大重点工作

房地产项目销售经理八大重点工作提要：要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了

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　　房地产项目销售经理八大重点工作

　　销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。

　　销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。

　　一、团队的组建

　　1.销售团队人数

　　根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。

　　2.团队人员构成

　　(1)老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

　　(2)新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。

　　(3)为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

　　3.团队成员选拔方法

　　招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。

　　二、进场前的培训

　　1.销售团队的磨合

　　销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。

　　项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

　　2.销售团队的思想动员

　　要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。

　　思想动员小技巧：

　　(1)让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

　　(2)“画饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“画饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

　　3.市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

　　(1)项目周边情况的调查和分析：

　　详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施。

　　教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。

　　医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。

　　娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。

　　餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。

　　交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

　　(2)竞争对手分析：

　　“知己知彼，百战不殆！”

　　根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

　　注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。

　　(3)片区市场情况分析：

　　从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

　　4.基础知识、项目资料、推广思路、项目定位培训

　　(1)房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

　　(2)项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

　　(3)项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

　　5.礼仪、地盘管理条理的培训

　　(1)商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

　　(2)地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：

　　a.地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

　　b.销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、

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