伊萨卡国际城项目年度推广策略案

伊萨卡国际城项目年度推广策略案提要：且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化

文章来源自 房地产 (www.dichanshequ.com)

　　伊萨卡国际城项目年度推广策略案

　　一、年度销售目标

　　年度回款指标 6 亿

　　从可推房源来看，预计销售线路为：

　　·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘 ＋ 一期最后一批房源 ＝回款 1～1.5 亿

　　·线路二（二期排屋组团）：排屋销售 ＝回款 3.5 亿

　　·线路三（三期板式小户型）： 三期板式销售 ＝回款 1～1.5 亿

　　二、年度销售任务

　　1、排屋的销售为明年销售工作的重点

　　依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。

　　按照排屋套均面积210㎡，均价8500元/㎡计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源2**套中95％的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。

　　2.一期剩余1～1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化

　　根据计划，排屋的入市销售将会在**年5～6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。

　　3.三期板式1～1.5亿资金的回款

　　按照总建筑面积67320㎡，总套数726套，均价5000元/㎡计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45％的销售比例，既完成324套房源的去化。

　　三期板式计划在**年的11～12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。

　　三、推广目标

　　1、协助销售部完成年度销售指标

　　2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位

　　3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升

　　四、目前主要竞争区域市场形势简述

　　竞争板块：九堡

　　关键词：地铁、配套、万科

　　作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在**年将会集中进入销售期。

　　随着2006年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。

　　包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。

　　同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。

　　今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海·香滨湾和旅游·红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/㎡左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。

　　明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科·魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万㎡，主力户型为90㎡和120㎡两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达·九月庭院、名城·左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，20**年九堡板块对本案的压力将非常巨大。

　　五、推广总体策略

　　A . 以势取胜

　　考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；

　　B . 深度掌控，深入客户

　　大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；

　　C . 现场取胜

　　充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。

　　六、推广执行

　　/第一阶段：20**年1月－20**年2月/

　　目的：

　　1、为明年的营销推广工作做准备；

　　2、在农历春节前做最后的客户工作

　　工作内容：

　　1.情景样板区的营建工作建议  20**年1月－20**年1月底

　　目的：配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作

　　内容：针对情景样板区的具体内容（包括：室内及公共空间软装饰、装修设计、装修标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。

　　2.排屋入市的提前准备  20**年1月－20**年2月

　　目的：明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。

　　内容：听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品楼书的制作做好准备工作。

　　3.客户维系工作  20**年1月－20**年2月底

　　目的：做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目累积有效客户

　　内容：

　　1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。为客户俱乐部成立做好充分的准备。

　　2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。

　　时间：农历年前

　　形式：小型客户答谢会

　　物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料

　　3、杭州本地客户的维系工作。包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。

　　时间：农历年前

　　形式：贺卡及《客户通讯》的邮寄

　　物料：《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料

　　/第二阶段：20**年3月－20**年5月/

　　目的：

　　1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；

　　2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神——爱与浪漫（关于爱与浪漫之城的精神

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