房地产营销创新16计

房地产营销创新16计提要：第10计现场1、现场的“双憾”原则：现场不能有遗憾；细节不可无震憾注：客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在

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　　房地产营销创新16计

　　那天听了全忠老师的一堂房地产营销课，对中国的房地产更了解了。课程主要内容是中国房地产营销创新16计。

　　营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破和变革的过程。

　　现将16计的主要内容分享给大家：

　　中国房地产营销创新16计

　　定位篇

　　1、建坐标

　　2、观竞品

　　3、树标杆

　　推广篇

　　4、渠道

　　5、广告

　　6、道具

　　7、网络

　　8、活动

　　体验篇

　　9、产品

　　10、现场

　　管理篇

　　11、客户研究

　　12、客户管理

　　13、销售管理

　　14、案场管理

　　15、物业管理

　　16、知识管理

　　第1计建坐标

　　1、坐标的双重原则：重建项目的业界坐标

　　重设项目的区域坐标

　　2、坐标系一旦改变，价值自然闪现

　　第2计观竞品

　　1、竞品的“双跟”原则：竞争手段的不断跟进；竞争楼盘的全面跟踪。

　　2、竞争对手的选择标准、信息跟踪手段。

　　第3计树标杆

　　1、项目标杆的“双学”原则：学习先进楼盘；学习名企项目。

　　注：大企业，多学习开始，金科学习龙湖，龙湖学习万科——

　　2、项目标杆的确定将受哪些因素影响：城市中心、地脉人文、建筑风格、产品类别、地标属性、开发商背景、城市级别、项目体量、社区配套、户型

　　第4计渠道

　　1、渠道的“双创”原则：传统渠道的创造性使用；精准渠道的创新性发现。

　　2、十大传统渠道的创新使用：

　　内部员工渠道；合作单位渠道；成交业主渠道；中介代理渠道

　　跨界合作渠道；意见领袖渠道；企业团购渠道；媒体团购渠道

　　特定小区渠道；各类展会渠道

　　第5计广告

　　1、广告“双性”原则：销售有效性；品牌传播性。

　　2、诉求策略+组合策略+投放策略+炒作策略=广告策略

　　3、广告载体包括：户外、网络、报纸、电视、杂志、广播、短信、直投---

　　第6计道具

　　1、道具“双特”原则：特殊性、特色性

　　2、道具：精神读本、客户通讯、实景画册、销售装备、增值道具

　　3、新点子：做一套房地产影像视频，如iphone楼书，每个置业顾问拿一个苹果手机，给每个顾客看视频；在楼盘放置无关的，有记忆的，能传播的物品。

　　第7计网络

　　1、网络营销的“双刃”现象：有效锁定客户的利刃；客户无限投诉的兵刃。

　　2、网络媒体组合

　　网站：搜房网、新浪网、项目官网；

　　博客：项目官方博客、明星业主博客、售楼小姐博客；

　　微博：项目微博、明星业主微博、售楼小姐微博；

　　论坛：项目业主论坛潜伏计划；

　　专题：客户服务专题、文化节专题；

　　聊群：QQ群、MSN群、非官方和官方ID

　　第8计活动

　　1、促销活动的“双化”原则：促销活动要系列化；促销方式要多样化。

　　注：客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。

　　2、营销活动的经典类别：

　　节目活动、名人代言、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳环保

　　第9计产品

　　1、产品双感原则：品质感＞品质；价值感＞价值。

　　注：如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？

　　第10计现场

　　1、现场的“双憾”原则：现场不能有遗憾；细节不可无震憾

　　注：客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？

　　2、现场无遗憾的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、看房通道、标识牌、样板房、小区实景。

　　3、围绕客户的最佳体验来设计产品和服务：研究潜在需求；增加精神层面附加值；围绕客户敏感点；产品组合能力。

　　第11计客户研究

　　1、客户“双复”原则：已成交客户的资料复习；未成交客户的原因复盘；

　　注：我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。

　　第12计客户管理

　　1、业主“双动”原则：老带新利益驱动；资源重识和策动。

　　注：老客户推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。

　　第13计销售管理

　　1、理想的销售管理：三线合一（工程进度线+推广进度线+销售进度线）

　　第14计案场管理

　　1、特色服务+系统管理，最终实现品牌营销

　　2、案场管理细节：

　　设计接待动线：

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