企业数据化地解读市场与消费者不外乎有两种途径,或者自己去了解,或者借助专业的市场调查公司。
很多企业在与市场调查公司合作的过程中,觉得好像做不做市调结论都是一样的,没有显着的成效感。
事实上市场调查这个行业是20世纪80年代才进入中国,整个模式从西方输入,行业思维、方法、手段并不完全适合刚刚起步但是发展迅猛的中国企业,于是屡屡造成这样的尴尬:市场调查公司觉得自己提供了国际先进水平的市场调查数据分析,而企业却感觉象是花钱听了一场几个小时的"市调秀",没有实际作战的指导意义。
◆误区一:研究消费者,却远离消费者
项目确定-----研究员设计研究方案--设计问卷--访问部收集数据--数据处理--数据报告--研究员写做研究报告---提案。这是正常一家市场调查公司按照正规的方法和手段操作项目的流程。一切都很正规。我们从中可以发现一个现象,就是首先由研究员设计方案和问卷,然后由访问部收集数据,等数据库好了之后再由研究员开始分析数据写作报告。这样的好处就是一个研究员可以同时负责好几个研究项目,因为研究员可以利用访问部收集数据以及数据处理的这段时间设计其他项目的方案、问卷。研究员整天坐在办公室写方案、问卷、报告,看上去在研究消费者,而实际却在远离消费者。
我们很反对坐在办公室里做研究,尤其是做这一行的。想要在短短的时间内成为某一个行业的专家,甚至超越专家高度提出问题,"资料速成法"是行不通的。不深入市场进行了解,对数据怎能有感觉?整天坐在办公室里,只能是对市场的敏感度越来越低,离消费者越来越远。我们提倡泡市场,研究员与消费者进行"亲密接触"与"零距离沟通"。不管是坐出租车,还是去旅游,我们都喜欢跟身边的陌生人交谈:问他们的爱好、平时喜欢去哪里、抽什么牌子的烟、业余时间如何安排等等。
研究员要长泡市场才有感觉,要和消费者过日子。研究员做任何一个项目,必须要到市场上亲自走访,和消费者面对面接触。拒绝整天坐在办公室里闭门造车。
◆误区二:和营销脱节
我们在对圣象地板进行研究时发现,消费者选择复合地板时经常会问:地板能不能承受得住重重的家具?椅子拖来拖去会不会有痕迹?万一漏水地板会不会鼓起来?能用多久?地板是不是很平整?
这些问题看起来很平常(来自:www.dichanshequ.com),但却是消费者最关心的。这些细节为圣象广告篇的创作提供了有力的支持。此后我们发展出了圣象地板的产品系列广告:《钢球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《时钟篇》、《无缝篇》,很好地解答了消费者关心的问题,立体展现了圣象地板的产品特点。
奔着营销的目的,从策略的角度去做研究,我们提出"营销调研":调研要与营销紧密结合,衡量调研的标准,就是看它能为营销带来多少实用价值。
乡谣牛奶,在我们策划前叫武帝台牛奶,河北沧州的一个地方品牌。在当地市场上,娃哈哈、乐百氏两巨头称霸。怎样才能在强手如林的市场中突出重围呢?我们对当地市场情况展开了详尽的研究。在大量资料中,我们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一,其水源中含有过量的氟,严重危害了该地区人民的身体健康。而沧州人普遍都知道这个事实。这个发现引发了我们一个大胆的想法,我们的脑海里立即诞生了"乡谣降氟牛奶"这个崭新的产品概念。
事实证明,正是由于"降氟"这一独特卖点使乡谣在当地市场上迅速崛起,并带动了系列产品的销售。现在在河北,乡谣已经是十分畅销的品牌了。
如果调研不能为营销服务,我们认为您的调研肯定是让浪费了,不能是为了调研而调研,结果全是一些百分比之类的数据,我们认为调研必须与市场战略紧密结合,与营销策划环环相扣,而且我们相信调研同样需要策略与创意。
◆误区三:热衷研究模型
"你好,我们是XXX公司的,我们想做一次市场调查……你们有没有自己的研究模型呢,据我们了解好多调研公司都开发了自己的模型……"这是我们最近接到一个客户电话,这种情况以前也遇到过。
我们坚信,仅有模型是远远不够的,围绕营销发现问题并解决问题才是目的!一切都要围绕着实效营销这唯一使命!这才是使调研更具蓬勃生命力的唯一出路。
◆误区四:机械化式的调研程序
我们曾经做过空调的普及率调查,传统的方法是采用入户研究,但现在一些高档小区越来越难进入,导致抽样误差加大。那怎样才能得到更准确的数据呢?我们派出访问员,带个望远镜。只要看看外墙上挂着的小方块就可以了。家里有没有空调?是什么牌子?一目了然。
调研要跳出程式化的框框,不要总是戴着镣铐跳舞。
第一次使用"量表",第一次运用投射技术,垃圾调研法的诞生,这些都是调研的大创意。编个小程序提高搜索资料的效率,打破RD、DP、FW采用项目小组制,通过一支烟、一顿饭顺利实施了访问,等等,这些也都非常有创意。
即使表述同样的数据,有创意的研究员能将其表述得非常生动,使数据有了生命,成为活生生的市场剖面图和消费形态图;而在没有创意的研究员笔下,这些数据却是僵硬的、干巴巴的、没有呼吸的。
有一次我们需要深入了解卡车司机的生活状态。常规的方法是采用深访,询问卡车司机的生活规律、生活习性等。但我们觉得这样做太肤浅了,经过一番准备,我们的研究员和卡车司机同吃同住同行了五天,深入了解卡车司机的日常生活,获得了宝贵的一手资料,为营销策略的制定提供了非常有价值的信息。
市场调研虽然有科学的程式化的步骤,但在这个动态化的过程中,任何环节都需要创意的帮助。有创意思维的调研人员,总是能十分敏感地抓住那些有价值的信息,从不让它们失之交臂。并根据这些信息,提出一个个很有创意的假设,然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否确实存在。
我们为一个车载诊断仪器作消费者研究,发现消费者对仪器本身非常感兴趣,但购买仪器的要求却并不强烈。当然,我们通过产品测试很快掌握其原因所在。此时任务已经完成,但我们在调研中,又创造性地探求了消费者对租用这套仪器的需求,在得到消费者积极反应之后,我们又及时地调研了消费者愿意接受的租用方式和价格。整个调研工作可谓超额完成原来的计划,令客户非常满意。
而在一般情况下,市场研究公司在项目开始后,会很快地根据项目计划书做出项目预算。这样在整个项目执行过程中,基本上要严格按照这个计划和预算来进行。但是这样就会存在一些问题:有时候研究员在项目过程中发现了既定研究内容之外的问题,但由于是计划之外的问题和费用预算的关系,研究员一般也就不多此一举,这样不仅敏感性的问题没有得到解决,同时也扼杀了研究员的创意积极性,对调研的实效性和实用价值就会造成较大的折损。
调研不是机械化的程式,否则发明一个可执行程式的机器人就可以了。
◆误区五:研究员不懂品牌,广告和策略
"看上去很专业,图表很漂亮,但是客户不需要这样的报告,要深入分析、挖掘数据,平时多看品牌、广告和营销方面的书……"这是叶总经常教导我们的话。
多年以前,我们也曾经与其他公司的研究员进行过业务合作,结果不是很理想。论市场研究,没有问题,但研究框框以外的知识却很薄弱(来自:www.dichanshequ.com),分析问题总象漂在水上,深入不下去。在整合营销传播时代,光懂研究是不够的,还必须懂营销,懂品牌,懂广告,更要懂策略。这样我们的报告才能真正做到务实和营销紧密结合,为企业解决问题。
◆误区六:未看清真相和本质
"逆向思维"。换个角度看看,假如你现在是策略决策人员,你想达到的目的是什么?你想了解的内容是什么?对照一下原来的研究内容,把那些华而不实的问题大刀阔斧砍掉吧,不要心疼,那样只能增加报告厚度。除了在调研方案设计之前就开始进行这样的思考外,还要对一些处于萌芽状的策略进行测试和研究,让策略少犯错误。
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