房地产推广控制及评估

    (1)广告效益评估与控制的目的
    是在充分了解企划意图基础上,通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况,迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失,成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径,推广手法及时段性推广重点,让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售,并配合企划极力提高广告效益,有效地控制广告成本,争取利润最大化。

    (2)推广计划、费用核定
    本着效用最大化原则,根据销售进度要求,制定推广计划、核定推广费用。

    (3)推广核心及主线核定
    围项目(来自:www.dichanshequ.com)及市场情况、目标市场及目标客户定位,核定推广核心与主线,

    (4)推广表现核定
    以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象,且最大程度促进销售。

    (5)推广绩效评估
    从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
    评估分析的要点:
    1.客户效应(结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单)
    1)客户接待量及来访客户性质
    2)认知途径
    3)客户来源地
    4)客户需求变化
    5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化
    2.经济效益评估
    从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。
    3.评估时间周期
    客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长,可以在广告发布后10天内给出。
    4.评估方式
    客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。
    营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。

    (6)推广调整建议
    根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议,建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点,包括价位、房位控制、诉求点等。

    (7)销售管理与协调
    A.开盘前准备
    1、制定完整的可行的规范销售操作流程,严格控制销售、换房及退房等行为。
    2、确定合同文字及附件内容,形成合同标准文本。
    3、整理统一全面的《销售培训

www.dichanshequ.com 手册》或答客问并下达及培训。
    B.现场管理
    1.办公制度管理
    1.1 依照工作纪律、岗位责任制,核查监督各岗位的业务完成质量,监督现场工作状况。
    1.2 做好各岗位、各业务人员之间工作的协调,杜绝工作混乱。
    C.销售控制
    2.1 把握销售导向,指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
    2.2 把好销售口径及签约审定关,保持认购书主要条款与合同的一致,杜绝超越权限之销售行为产生。
    D.现场协调
    1、依据销售情况的变化,及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
    2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。
    3、做好客户协调工作,解决各种疑难个案或客户争执问题。
    E.现金管理
    监督出纳做好财务收受保管,报表编制、核对等工作。