项目小组分析了两个展区的优劣势后,采取了一系列措施:
首先,第一展区虽然地理位置好,但其展位是在马路上设棚,
“空中婚礼”当天的活动分三步。
第一步,新娘迎亲队。
三对新人穿上传统服装,新娘坐上竹花轿,前面腰鼓队开路,后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的主要马路上游行,把娄底人都看呆了。
第二步,婚礼现场。
游行队伍把人流带到了婚礼现场后,婚礼正式开始,美仑美奂的婚纱表演,市领导主持婚礼,新人表演,举行婚礼仪式,一步一步把气氛推向高潮。
第三步,让爱飞翔,空中完婚
当三对新人乘坐热气球徐徐升空,并在空中交换戒指,深情拥吻的时候,音乐响起,新人从空中撒下花瓣,翩翩飞舞,大家都被这个浪漫的场景感动了,空中婚礼达到了高潮。
“空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当天,湖南几大媒体都自发到了现场,湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街的关联度很高,记住“空中婚礼”的同时也记住了“女人街”。
“女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。
“空中婚礼”活动结束后,12月26日,我们乘热打铁,抓住机会,在明珠承接了“娄底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。
活动后,我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”,以新闻访谈的形式进行后续炒做。
一个月做了三场大型活动,而且环环相连,相互促进,让很多以前根本没注意到明珠的人开始关注明珠。通过这些活动,明珠女人街的知名度在短时间内得到了空前的提升,女人街的定位得到了很好的传播。同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。
真正起到了花小钱办大事的效果。
六、策略对头,招商局面终于打开
解决了传播问题后,招商工作摆在了眼前。面对着数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项,我们该从什么地方寻找突破口呢?
想招商,先知商。因此,我们决定从了解商家下手。
根据以往在中小城市操作商业地产的经验,我们对目标客商进行了分析,发现商家做生意,租铺面有这样一些特征:
1、喜欢跟风,别人去,我也去。
2、傍大户,大树底下好乘凉,喜玩跟着大商家,大品牌走。
怎么利用这些特点制定合理的招商策略呢?
做广告,搞人海战术的传统方法对明珠来说肯定是行不通的,经过讨论,最后确定了这样的招商策略:
(1)样板工程策略
商家喜欢跟风,而我们现在又招不到商家,怎么办?
快速消费品企业经常采用“样板市场”策略,我们能不能也来个“样板工程”呢?
我们建议开发商拿出位置较差的 “中四栋”整层,自己装修,将其全部打通,做成一个大卖场,同时自己做品牌,将其命名为安之秀•韩国饰品批发城,定位为湖南中西部地区最大的饰品批零市场。
(2)以点带面的策略。
根据商家的特点,我们又确定了以点带面的策略。既不平均用力,把有限的营销资源,集中在某一点上,这一点动了,商家喜欢跟进,自然整个面也就带活了。
于是,我
七、整合营销,补足“短板”
营销是个系统工程,在具体操作中,不能出现明显的短板。我们在操作的过程中发现,哪怕一个很小的营销问题都有可能对整个进度造成不小的影响。
逐一解决好各种营销问题,积小胜为大胜,才能最终成功。
解决终端问题
终端工作抓不好,所有的努力都将化为乌有。该项目终端存在的问题主要有:
(1)招商人员工作没有积极性。
(2)终端力量不足。只有三个招商员,时间这么紧,任务这么重,这几个人是难以胜任的。
(3)终端说词不力,对客户提出的问题不能做出回答,招商员不但不能说服客户,反倒被客户给说服了,导致了大量客户的流失。
(4)终端气氛太冷清。来访客户少,又没有能衬托现场气氛的宣传物料,现场空空荡荡,愈加冷清。
基于这些问题,我们拟定的对策是:
(1)制订合理的激励制度,收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励,对不能胜任工作的人员进行淘汰。
(2)充实招商员队伍,挑选优秀人才加盟,招商员由以前的三个增加到十个。
(3)针对客户提出的常见问题制定了统一的说词,同时加强了招商员的专业技能培训,派经验丰富的人员做现场指导,并为其当场解决问题。
(4)制作各种物料布置现场。在招商终端,制作了四块吊牌,在大门口摆放六个易拉宝。同时播放富有动感的音乐,整个现场营造出十分热烈的气氛,为促成交易打下了良好的基础。
解决委招费
到2月10日,招商全面展开已进行了一个星期,但签约的进展很慢。平时来的客户也不少,照理说签约的客户应该比较多。问题到底出在哪里呢?
问题就出在委托招租费用上。原来开发商跟很多业主签订了一份委托招租协议,收取商户前三年租金的20%作为委托招租费用,很多商户反映费用太高,接受不了。以前也向开发商提过此事,开发商迟迟不肯明确表态,这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商降低委租费,降低为一个月的租金。解决委租问题的效果十分显著,当日即签约10份,是有史以来签约份数最多的一天。
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