但是这首先要建立在消费者对此种独特性的潜意识的喜欢之上,如果是消费者在潜意识中存在着对这种独特性的反感,那么我们的任何差异化策略注定将要面临失败。
◆ 现代感的外立面设计与颜色配搭
现代感的外立面设计与颜色搭配,可以充分显示项目与众不同的个性。这在小户型产品营销中有着重要意义。由于小户型业主普遍是年轻人,他们对新奇的造型与夸张跳跃的颜色有着与生俱来的喜爱。
因此小户型产品的外立面设计与颜色的运用上,要有适度的夸张与超前性。造型上除了对中国传统文化的深度挖掘外,可以更多的借鉴国外比较流行的,新奇的造型。颜色则可以借鉴时尚杂志上对颜色的配搭,使小户型产品外立面呈现出感性化,让小户型产品的时尚性得到彻底的释放。
◆ 产品的相对稀缺性
如果市场供过于求,就算地段再好,产品再有特色,或者是产品的居住理念如何先进,恐怕在营销战中,也难免不受到冲击。当对产品形态进行规划时,我们必须对市场供应的产品形态进行深入的分析,并对产品供应趋势有着准确的判断。确保市场当我们的产品出现在市场时,市场不会是供过于求的状态。
在市场供应调查与预测时,我们不仅要关注市场供应的数量,而且要关注产品的结构。即便在同种结构中的异质性元素进行分析,在不能实现整个产品大类的稀缺性时,也要努力做到产品细分市场上相对稀缺性,力争做到细分市场上的无竞争营销。
◆ 推出时机的适宜性
产品推出时机,是地产营销中一个永恒的话题,因为他太重要,几可以决定一个项目的生死成败。
对小户型产品推出的时机的讨论主要有以下几个阶段,一是在项目进行到地基阶段时,就通过对样板房的包装,对概念进行炒作,由于目前商品房销售管理条令的限制,目前这种手段只能进行放号、订购,因此将逐渐淡出房产营销领域;二是在项目到可销售阶段,利用产品未成现的模糊性,对产品概念进行炒作;三是当产品完全成现时,通过样板房与实体的充分展示,结合对概念的炒作,进行发售。
其实无论运用那种方式进行销售,小户型产品开盘时的人气较之于其他产品有着更重要的作用。小户型产品由于体量一般不大,因此在营销上,讲究一个快与集中。即产品销售速度要快,而销售资源要集中。要有毕其功于一役的勇气与智慧。否则就有可能因为销售周期过长,而使营销费用超支。更至于有时会影响到整个项目的销售。
◆ 服务的酒店化与方便性
小户型产品服务的人群决定了小户型产品的物业管理服务的特殊性。与大型小区不同对物业管理要求的安全,厚重,温情不同的是,小户型物业管理要求的是快捷,方便,迅速。因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷。小户型业主由于年龄的结构特征,决定了小户型业主对社会认同的追求,更加体现在事物的表层方面,因此相对他们而言,相对高层次的消费特征,便成了他们的追求目标,而高档酒店的高标准服务,与享受的档次感,增加了他们对酒店式管理的认同。
3、装修房营销策略
装修房营销是小户型产品营销的一大出路。相对于清水房的使用性功能障碍,装修房显得更符合小户型目标客户群的需求。在现阶段,将小户型进行装修房营销,不仅是为小户型产品营销寻找一种出路,而且可以为发展商实现更多的经济效益与社会效益。
◆ 装修档次与价格的同比关系
装修档次与价格的同比关系是小
消费者对小户型产品装修,通常受使用者自身各种条件的制约,常常产生诸多烦恼。比如装修预算的超支,实际效果的不理想,找不到有实力的装修公司等等,因而通常消费者只好自己装修,由于找不到正规的施工队伍,装修的质量无法保证,而由于没有专业的装修设计工作者,装修后效果不理想。因此如何轻松快捷的享受到高质量的装修服务,实在是小户型业主的一大苦恼。综观我市楼市中的精装修房,几乎个个创造销售奇迹,项目,一经面市,销售便告一段落,这充分体现了,小户型业主,对高质量装修房的渴望。
小户型装修房价格随着装修档次提高,其附加值空间也就越大。学林雅园精装修房价格比清水房价格足足高出1000多元,而不久前同地段的阳光驿站的装修房价格仅比清水房价格高出300元左右(加新时代印象也是如此),通过对小户型产品的装修层次的定位,可以对小户型产品进行第二次定位,以弥补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。
在以上的论述中,我们旨在说明装修的档次提高,并不会对市场需求产生结构性影响,而且会提升小户型产品的定位,从而提高小户型产品的售价,提高小户型产品的价值。
◆ 装修房对产品价格弱化
通常情况下,小户型产品的造价会高出大户型产品。且小户型公摊较大,责成套内面积销售时,单价就显得比大户型产品高出很多。而价格,又是小户型产品营销中,一个关键性敏感因素。因此如何弱化小户型产品单价,成了小户型产品营销中的重要课题。
通过对小户型产品进行装修,一可以转移小户型业主对价格的视线;二由于小户型装修后出售,装修款可以按揭,减轻了小户型业主的居住成本;三是小户型产品通过装修体现出的个性,可以起到提升小户型产品品牌的作用。因此从这几个角度来看,小户型产品进行装修房营销,可以起到对小户型产品单价的有效弱化。
◆ 装修房对产品地理位置的弱化
在地段这个核心要素不可改变的情况下,小户型通过进行装修后出售,可以对小户型的地理位置限制因素,起到弱化作用。
小户型业主通常对小户型产品关注因素的重要性有着以下的顺序:地段、价格、交通、户型设计、配套设施、物业服务、环境。通常情况下,我们会用价格、广告推广、户型设计与配套来对价格进行调节。但是这都是建立在发展商牺牲利润的条件下来进行的,没有实现与消费者共赢的局面。
而通过装修房营销,不仅可以让发展商在价格配套上的损失得到弥补,还可以使发展商通过良好的管理,得到一个装修利润。
◆ 装修房对产品个性的塑造
通常小户型产品营销的个性塑造主要有三个途径,一是通过产品外立面的设计,二是调整产品配套设施,三是在宣传推广过程中,对产品赋予独特的与众不同的居住理念,从而形成产品的鲜明个性。
对小户型进行装修房营销,则是将产品个性与装修个性融入到一起,通过装修的个性化,来展示小户型产品与众不同的个性。他与小户型产品通过宣传推广来对产品进行个性化营销相比较,有更深的视觉基础与触觉基础,可感性与可触性会高于推广,因而也更具有说服力与影响力,更有效果。
4、价格策略与居住理念的关系
小户型产品营销很重要的一个方面,就是通过对居住理念的诠释,来提升小户型产品的附加值。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。
小户型的价格策略通常有采取两种策略,一是低开高走,二是高开高走。前者强调销售的速度,而让出一部分价格,后者强调的是单个产品的利润,而有意放慢销售速度。
居住理念与价格策略的衔接关系有着非常直接的关系,如果小户型产品的居住理念定位为时尚前沿的居住理念,则小户型产品一般会走中高价路线,且在销售上常常走两个极端,一是要求开盘即要求实现全部销售,要不就充分结合销控策略,通过对可销售房源的控制,以阶段性限量销售的策略,结合工程的进度实行销售,待到交房时,在全部实现销售。
◆ 居住理念的时尚会适度提高产品的价格
如果产品距离中心位置较远,要使产品具有时尚感除了通过装修房对产品形象进行调整外,最重要的就是赋予产品时尚的居住理念。
对产品时尚理念的提出与考虑,除了要与时尚紧密结合外,还要结合项目所在地的文化底蕴,社区历史功能与价值延伸,还要考虑到未来政府规划带给社区的功能的改变,以及由于其他外在的强势经济因素对本区功能的影响。
因此一个好的居住理念,不仅要有时尚因素的引导,还要有地段因素、产品因素、及社区的历史功能与
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