招商宣传资料的使用

本文提要：编写、设计与包装招商宣传资料的目的是为了使用。宣传资料的使用范围广，涉及的层次多。下面针对不同场合和情况下，使用招商宣传资料应注意的一些问题进行分析探讨。

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    编写、设计与包装宣传资料的目的是为了使用。宣传资料的使用范围广,涉及的层次多。下面针对不同场合和情况下,使用宣传资料应注意的一些问题进行分析探讨。

    一、广泛宣传和联络时的招商资料使用
    当人们到某一个区域去参观考察时,除了直观认识外,还希望能得到一些文字资料,以加深印象和了解;或者,当区域的招商人员或工作人员在与外界人士交往时,总要有意或无意地向对方派送一些资料,以宣传区域投资环境;有时,招商人员会向--些机构邮寄一些宣传资料,以加强联络。以上情况,均属于一般性的宣传和联络,这种情况使用或派送宣传资料,可达到如下目的:①宣传推介本区域形象;②介绍本区域的投资环境;③希望能广而告之,扩大本区域的对外影响;④希望能引起某些投资者的兴趣,取得联络,加强了解。
    广泛宣传和联络时使用的宣传资料主要是印刷宣传品。(www.dichanshequ.com)对于来本区域访问的内外宾,可以辅助使用录像带、幻灯片和光盘。通常的做法是: ①让来宾先观看关于介绍本区域的录像带,一般情况下大约15-20分钟;②由本区域招商人员或领导介绍区域投资环境,可以辅助幻灯片说明,也可用光盘进行辅助说明;③来宾参观完毕,向其赠送印刷宣传资料。
    对来访宾客赠送或向有关机构邮寄的印刷宣传品通常有这样几种:一是介绍本区域投资环境的画册或小册子,其内容主要是区域简介、地理环境、基础设施建设、区域规划、优惠政策、办事指南等。二是有关的法律、法规专集,其内容主要是税法、土地管理规定、减免税政策、劳动保护法等外商需要了解的资料。三是介绍本区域投资企业生产概况的画册或小册子,主要内容包括投资企业名称、国别、行业、产品、投资规模、产值等指标。这种资料具有很强的示范效应。广泛宣传和联络时使用印刷品资料,要注意以下几个事项:
    (1)资料要少而精。不宜大袋小袋地发送,要选择一些有代表性的资料,一般以介绍本区域投资概况的资料为主。如果外商有特别要求,可另行选送。此时,要使用质量好的资料。因为,这时送给外商的资料是区域的第一次亮相,必须新颖、完整,能够反映本区域的发展概况。
    (2)事先要做好准备工作。对于本区域的宣传资料,最好做一下分类,哪些是送给一般客人的,哪些是送给特殊客人的,要心中有数,然后将其分装成袋。这样,就会有备而战,避免出差错。
    (3)注意印刷宣传品的时效性。印刷品可能还包括一些介绍本区域的报刊。这时要注意其时效性,不能把过时的资料派送给投资者。此外,派送政策、法规专集时,也要讲究时效性,不可误导读者。

    二、重点突破时的招商资料使用
    对于那些谈得比较融洽、有意向的投资者,就可采用多种策略促使其尽快做出投资决策。其中,在向其赠送招商宣传资料时,也是很讲究的,一般分几个层次:印刷宣传品、录像带和光盘。
    1. 赠送印刷宣传品
    印刷宣传品的质量要更好,内容要更完整。这种情况下,要舍得赠送"套装"、"精品"。如果需要,还要为个别投资者特别准备或制作一些资料。这种资料有以下特点:
    一是专业性更强。例如,投资者是为汽车项目而来,那么,区域的招商人员就要准备有关汽车方面的资料,包括硬件条件、投资软环境、合作伙伴介绍、有关政策等。
    二是内容更详细。如对一个专业方面的技术、市场、投资环境作更详细的介绍。
    三是要求更准确。因为是为投资决策作参考使用的资料,所以,要求资料提供的各种信息力求准确,甚至可为可行性分析报告作参考。
    2.赠送录像带
    对有意向的投资者,除了带其参观考察本区域外,应向其赠送介绍本区域投资环境的录像带,以使其带回企业向董事会成员演示。视不同国家和地区投资者,赠送的录像带要用英文或中文配音。
    3.赠送光盘
    光盘载有本区域更完整更全面的信息,以使有意同投资者就其所关心的问题进行查询,并得到很满意的答复。例如,有意向的投资者可从光盘上直接了解到本区域的发展历史、建设现状、公共设施、企业概况、规划前景、政策法规、收费标准等具体的事项,从总体上对区域作全面的了解,经过分析判断,从而做出投资决策。
    4.三项原则
    综上所述,对使用招商宣传资料,要遵照以下原则:
    (1)做到印刷宣传品、录像带和光盘三结合。根据洽谈时的情况,可分阶段分场合向投资者赠送不同类型的宣传资料。但要注意,宣传资料从内容上要逐步深入,先简单后复杂,先普通后精品,以让外商感觉受到了重视。
    (2)要搞"小灶"。对于有投资意向的投资者,在宣传资料上可开小灶,即可特别制作,专门派送;为满足需求,可调查研究,专门制作。要敢于为有意向的投资者另开"小灶",使其树立信心,下定决心,早日投资。
    (3)要把握分寸。为有意向的投资者提供全方位的资料是无可非议的,但也要把握分寸。第一,每次不要赠送太多的宣传资料;第二,所赠送的资料要前后有连贯性,要能解决问题,对洽谈起辅助作用;第三,要注意赠送时间和场合,把握时机。总之,既要达到目的,又不能一味免费供用。
    招商重点突破时使用宣传资料,要视具体情况具体分析。各区域所面对的客人不同,洽谈的项目不同,使用招商宣传资料的角度也不同。因此,可在实践中不断累积经验,有效地发挥招商宣传资料的作用,早日实现招商突破。

    三、招商会上各种招商资料的综合使用
    招商会上,招商人员要面对许多复杂的问题和情况,因此,使用宣传资料更要掌握一些基本原则。
    一般情况下,在招商会上,招商人员会面临着两方面的挑战:
    一是来自其他区域的竞争。各个区域在同一个招商会上,比实力,比水平,就要八仙过海,各显其能了。
    二是来自不同层次的投资者和大众的不同需求。招商会上,既有潜在投资者,又有普通大众,目的不同,需求也不同。对招商人员来说,既是机会,也是挑战,因此,要认真对待。
    针对以上情况,招商人员事先要对宣传资料做好准备工作。明确使用哪些宣传资料。因为招商会对一个区域来说是一项很重要的"出头露面"机会,所以,一般情况,印刷宣传品、幻灯片、录像带、北盘等各类宣传资料,都要使用,要全方位对外宣传。下面,就各种宣传资料的使用方法相使用原则作一一说明。
    l.印刷宣传资料
    招商会上使用的宣传资料,一要齐全,以满足不同层次人员的需要;二要保证数量,事先要根据招商会的规模准备足够的印刷宣传品;三要进行分类,对各种印刷品宣传资料分类归档,视不同的对象进行派送。有些宣传单或小册子可以采用自取的方式。
    派发印刷宣传品要注意几个问题:一要看对象。视其咨询程度的深浅,决定是赠送一般性印刷品还是"精品"、"套装"。二要有目的。派送印刷宣传资料是一项有目的的宣传活动,所以,必须精心准备研发送的宣传资料,真正达到宣传本区域形象和投资环境的目的。三要有针对性。针对不同的对象、不同的情况,要有针对性派送印刷品。有的情况下,可以不派送;有的情况下,需大量派送,要具体情况具体对待。
    2.录像带
    招商会上,一定要放映录像。录像内容以反映本区域发展现状为主,让与会者能够身临其境,留下美好的印象。放映录像时,要有专人回答观众的提问。一股情况下,录像只供与

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