都汇花园营销执行书

金额(万元)

2002年1月

20

636

2002年2月

20

636

2002年3月

20

636

2002年4-10月

260

8268

合计

320

2734.8

    说明: A、每套以120平方米估算
    B、均以均价2650元/平方米计算
    C、2002年12月底,完成85%
    D、2003年3月底,完成90%
    2、在保证贵公司最大利益和符合市场消费者的消费要求的前提下,提高销售单价,争取最大的利润空间;
    3、承接一期销售,努力使二期销售得更为火爆,从而树立企业概念品牌,提高企业知名度、美誉度。
    4、楼盘均价以2650元/m2计,报价范围2650元-2760元/m2,由代理公司自行掌握,灵活处理。

三、对二期价格的建议
    通过我们对市场的调查研究和分析,为规避市场风险,我们建议采用低开高走的策略,均价以2650元/M2计,在行情看涨后,争取均价达到2750元/M2。

四、营销战术
1、全面攻击战术
    房地产的宣传,多以报纸和电视的形式作为宣传的手段,但大多以报纸为主,这是由于报纸的广告费用相对较低,覆盖面广;对于都汇的宣传,我们同样以报纸的形式作为主要宣传手段,但是因报纸所占版面有限,内容必须简单,主要达到一种醒目,引人注意的效果,且色泽较为单一,所以我们选用夹报为附的形式来拓宽宣传广度,夹报与报纸相比,版面安排较自由,内容的多少具有一定的主观性,色泽较为鲜艳,费用也较正规报纸低,且覆盖面与报纸同样广;要使消费者知道一项产品,并对其产生一种购买的欲望,不仅因为该产品本身有一定的优势,更重要的是在对该产品的宣传上不仅要使消费者对该产品产生兴趣,而且要达到一种所谓的强制记忆的效果。因此,以分片区连续性派发传单或海报的形式加深宣传深度,是我们使消费者达到强制记忆的一种最佳方式。这就是一而再,再而三的加深消费者对产品的印象。
2、短兵相接战术
    即利用现场有亲切感的接待中心,和精致的样板屋、气派的户外看板等来吸引参观的目标消费者,并使其感受到深刻的感染。接待人员要能力强,经验丰富,并熟悉市场的业务员留守现场,并加强追踪、访问作业,形成高度的营销网络。
    目的:使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识及相应销售技巧。
    内容:1、人员培训模式
    人员配备以专案模式进行,由专案经理向业主负责,主持日常销售工作,统辖副专案和三个业务小组。
    4、客户管理系统
    a、电话接听记录表
    b、新客户登记表
    c、客户管理系统三(附表:老客户登记表)
    d、客户管理系统四(附表:销售日统计表)
    e、客户管理系统五(附表:销售周统计表)
    f、客户管理系统六(附表:月报表)
    g、客户管理系统七(附表:已交成客户档案)
    h、客户管理系统八(附表:应收帐款控制)

五、近期工作重点及具体操作方法
    (1)、突出小套型的优势,重点突出小套型的销售
    以小套型在羊西线楼盘中打出一片声势,制造本项目的市场热度,达到烘托市场气氛,带动全案销售的良好状态。(来自:www.dichanshequ.com)根据我们的调查了解,现羊西线楼盘中以小套型为主打的还不是太多,市场处于相对空白点,从这方面着手,应较易于打开局面,形成局部热卖,从而提升整体项目的知名度和美誉度,达到良好的促销效果。

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