营销工作大纲

    (3)动线设计
    A、全局动线功能设计
    B、局部功能区距离设计
    售楼部功能区设计,是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如:购楼者进大门一般习惯往右转,待参观沙盘绕一周后,走向大众洽谈区,该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式,设定交谈桌,大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍:建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。
    如果购楼者看完挂板介绍后,可继续往前走,参观建材展示,智能化产品展示,同时领略未来小区的特色景点设计;然后参观样板房,从样板房出来后,在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档,接着由销售调度通知各业务员xx套已落定,最后由售楼人员将购楼者带入合同室,交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多,意向书也可在大众洽谈区签署。

    3、样板间设计要求
    (1)样板间设计目标要求
    A、大众化而非个性化
    B、简约化而非繁琐化
    (2)样板间设计本质
    A、真实体验
    B、憧憬未来
    C、去"斑"除"陋"

    4、工地现场包装:
    (1)建筑物主体
    (2)工地围墙
  &

    5、主要道具制作:
    (1)楼书
    (2)模型:单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等
    (3)销售资料:
    A、销售前期准备资料:
    a、批文:公司营业执照、商品房销售许可证
    b、楼宇说明书:统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容;
    c、价格收费体系及流程:价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准(学校收费规定)
    d、合同文本:预定书(内部认购书)、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书

    B、销售中销售控制表格:房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表
    C、销售状况分析表格:楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表
    D、客户档案表、客户档案分析表

    五、广告公司及分销机构选择
    1、选择标准
    2、合作方式
    3、合同管理

    第三部分

    六、销售组织建立

    1、组织架构:
    营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名,市场主管、调研员、文案可由一人担任,销售代表五至六名(可兼做市场调研)。

    具体职位说明:
    项目经理:
    A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度,推动营销中心的整体运作;
    B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通;
    C.负责营销中心的人事管理及财务控制。

    销售主管:
    A.负责销售现场的组织与管理工作(包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等);
    B.销售控制;
    C.定期提交销售分析与销售控制报告;
    D.客户管理与客户沟通;
    E.提出销售推广建议方案;
    F.负责销售代表的培训及考核工作。

    销控管理:
    A.负责统计、分析现场销售动态,及时向销售经理及甲方财务提交动态报告;
    B.定期提供来人、来电及意向客户分析;
    C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议;
    D.协助经理处理营销中心内部事务。

    市场主管:
    A.负责协调市场推广综合事务;
    B.负责制订推广计划并安排执行。

    文案:
    A.负责销售推广中的各类文案作业;
    B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念,并协助其最终完成广告的创作与制作;
    C.编辑小区刊物与企业刊物;
    D.负责与媒体建立良好稳定的关系。

    销售代表:
    A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜;
    B.负责整体楼盘销售业务计划的执行;
    C.负责促销活动的执行;
    D.负责销售现场的例行报表作业;
    E.负责其他销售工作的贯彻实施。

    广告制作:负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。

    2、销售人员招聘程序:
    (1)填写应聘表格(兼查文字表达能力及书法水平)
    (2)面试(重点考查工作经验、交流能力、应变能力、性格特征等)
    (3)特别考核项目:公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、电话语音识别能力等

    3、销售培训:
    (1)销售部人员培训:
    A、详细介绍公司情况:
    a、公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
    b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

    B、物业详情:
    a、项目规模、定位、设施、买卖条件
    b、物业周边环境、公共设施、交通条件
    c、该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
    d、项目特点:
    ①项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
    ②平面设计内容及特点,包括总户数。总建筑面积,总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
    ③项目的优劣分析
    ④项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
    ⑤竞争对手优劣分析及对策

    C、业务基础培训课程
    a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
    b、房地产基础术语、建筑常识:
    ①房地产、建筑业基础术语的理解
    ②建筑识图
    ③计算户型面积
    c、心理学基础
    d、银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用
    e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
    f、公司制度、架构和财务制度