F、物业管理课程
a、物业管理服务内容、收费标准
b、管理规则
c、公共契约
G、 销售模拟
a、以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易
b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c、及时讲评、总结,必要时再次实习模拟
H、 实地参观他人展销现场等(如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲)
(2)销售手册:
A、批文
a、公司营业执照
b、商品房销售许可证
B、楼宇说明书
a、项目统一说词
b、户型图与会所平面图
c、会所内容
d、交楼标准
e、选用建筑材料
f、物管内容
C、价格体系
a、价目表
b、付款方式
c、按揭办理办法
d、利率表
e、办理产证有关程序、税费
f、入住流程
g、入住收费明细表
h、物业管理收费标准
D、 合同文本
a、认购书
b、预售合同标准文本
c、销售合同
d、个人住房抵押合同
e、个人住房商业性借款合同
E、客户资料表
(3)客户管理系统:
A、电话接听记录表
B、客户表
C、客户谈访记录表
D、销售统计表
E、已成交客户档案表
(4)销售作业指导书
A、职业素养准则
a、职业精神
b、职业信条
c、职业特征
B、销售基本知识与技巧
a、业务的阶段性
b、业务的
C、项目概况
a、项目基本情况
b、优势点诉求
c、阻力点剖析
d、升值潜力空间
D、销售部管理架构
a、职能
b、人员设置与分工
c、待遇
第Ⅱ阶段
七、开盘工作组织及验收
1、开盘工作组织计划及工作分配
2、销售手续验收
3、销售物料验收
4、广告设计样稿验收(文字、图片、名址、电话等)
5、广告媒体验收
(1)媒体
(2)时间
(3)版面
(4)界时周边版面内容情况及要求
(5)其它重大影响事件预测:
天气、重要社会活动、人物来访等
6、岗位人员工作准备验收
7、重要环节演练
八、广告执行
1、广告制作及媒体验收
2、广告效果记录:
(1)时间、天气
(2)来人来电登记:姓名、电话、区域、职业、年龄等
(3)销售反应
3、广告效果分析
第Ⅲ阶段
第一部分
九、销售管理
1、人员与工作程序管理
(1)组织与激励
A、销售队伍的组织调度
B、销售人员基本要求
a、基本要求
①基本素质要求
②职业道德要求
③礼仪仪表要求
b、专业知识要求
c、知识面要求
d、心理素质要求
e、服务规范要求
①语言规范
②来电接待要求
③顾客来函要求
④来访接待要求
⑤顾客回访要求
⑥促销环节基本要求
⑦销售现场接待方式及必备要素
C、考核、激励措施
a、销售人员业绩考核办法
b、奖罚制度
c、销售业绩管理系统
①销售记录表
②客户到访记录表
③连续接待记录
④客户档案
(2)工作流程
A、销售工作的三个阶段
a、预备阶段
b、开盘组织
c、实施操作阶段
B、销售部工作职责(工作流程)
a、市场调查:目标市场、价格依据
b、批件申办:面积计算、预售许可
c、资料制作:楼盘价格、合约文件
d、宣传推广:广告策划、促销实施
C、销售业务流程(个案)
a、公司宣传推广挖掘潜在客户
b、销售代表多次接待,销售主管支持
c、客户签订认购书付订金
d、客户正式签约
e、客户付款(一次性、分期或按揭)
f、办理入住手续
g、资料汇总并追踪服务,以客户带客户
2、销售控制
(1)销售气氛控制
(2)客户识别
(3)房源控制
(4)现场突发事件控制:停水、停电、上级领导参观、资料短缺、客户纠纷、无理取闹、客户现场意外
(5)销售目标控制
(6)均价目标控制
(7)升价节奏控制
(8)资金回笼目标控制
(9)销售提成目标控制
3、客户管理
(1)来访来电客户登记(记录)
(2)客户接待笔记
(3)客户档案管理
(4)客户结构分析:年龄、区域、职业等
(5)客户回访记录
(6)客户个案分析
(7)客户交款通知
(8)客户特别联络:节日、生日、快讯等
4、销售资料分析:
(1)销售进度分析
(2)广告效应分析
(3)销售房位、房型、面积、总价、楼层分析
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