商业物业形象分析

本文提要：形象力的主要因素包括有:主力商户的进驻、项目的商业前景、发展商的实力与信誉和商铺的设计。

    建立商业物业形象力道理也是一样的,在项目开盘前,市场对项目情况并不了解,也无法评估项目的好感度,如果目标客户没有对项目产生好感,更不要说投资者会不会投资购买商铺了。形象力是项目对目标客户的吸引力,人们常说:情人眼里出西施。我们建立项目的形象力,就是为了营造投资者眼里的"西施商铺",吸引目标客户关注项目、了解项目、喜欢项目,让投资者增强对项目信心才能促进销售实现。
    形象力的主要因素包括有:主力商户的进驻、项目的商业前景、发展商的实力与信誉和商铺的设计。

<一>主力商户
    主力商户是大型商厦的核心店铺,是商业物业人流吸引力的主要来源,能吸引众多消费者前往购物消费,对组织消费人流发挥着重要作用,并把人流引导向其他中小店铺,可促进中小店铺的经营,因此主力商户的引入,是项目经营成功与否的关键。
    主力商户的数量、规模和档次可根据项目规模大小和平层面积大小而定,国外大型商厦通常会邀请3-5家大型商户或着名商户作为项目的主力店进驻经营,而规模较小,经营面积在3万平方米以下的商场,则引进一家大型商户或两家中型知名品牌商铺。进驻经营的商铺必须各有特色,优势互补,错位经营,各自拥有经营空间和目标消费群体,不同的商户将吸引不同层次的消费群体,为项目带来更多的消费机会。如果缺少主力商户进驻,或进驻的主力商户是号召力不足以支撑整个项目,将对整个项目的营销和经营产生重大的负面影响,严重者甚至会令项目夭折。
    不同的项目对主力商户的要求有所不同,招商策略八仙过海,各显神通,以下是三条引进主力商户的实战策略:
1、优先考虑大商户的配套要求。由于主力商户可能是整个项目的生命线,在制定招商政策时,应优先考虑主力商户的各种要求,特别是对商场设备配套要求,www.dichanshequ.com以满足商户对商场条件设施的要求。同时,因为当商场竣工之后,大局已定,要做调整是十分困难的事,在项目的设计阶段增减或调整配套设施,相对而言容易得多。
2、确定适当的位置。一般来说,主力商户占用的经营面积较大,在商铺间隔规划时,就应充分考虑到主力商户和小型商户的原则,为主力商户优先安排适当的经营区域。由于各个商户之间本来存在一种相互依赖的关系,主力商户经营位置的安排,要与普通商户形成人流交叉点,促进内部人流运动,引导消费者穿梭于整个商场。
3、租赁价格做适当让步。主力商户信誉良好,租用面积较大,为发展商提供稳定长期的租金收入来源,但发展商要有心理准备,主力商户一般只支付较低的租金水平,发展商要在长期收入与短期迅速回报二者之间作出痛苦的选择与让步。主力商户租金的确定通常有三种方式:一是确定租金,商定每平方米的租金标准,按承租面积计算;二是百分比租金,按主力商户营业额的一定比例计算,租金与营业额水平成正比;三是保本租金,在百分比基础上,确定一个保本租金标准,当商户的营业额低于一定数额时,发展商按保本租金标准收取租金,当营业额超过一定数额时,发展商按百分比租金标准收取租金。

<二>项目的商业前景
    项目的商业前景是吸引投资者关注的重要因素,投资者购买商铺可以说是投资商铺的未来,相信没有哪个投资者会对商铺的商业前景漠不关心,具有良好商业前景的项目能树立目标客户的投资信心。
    建立目标客户的投资信心,关键是通过传播手段,将项目相关的前景信息传达给目标客户:
1、传达市政规划信息。项目所处区域的发展变化对商铺价值影响巨大。市政规划、市政设施的建设,制约着商业物业营销水平,我们要不断与相关政府部门做好沟通工作,及时将基建项目的立项、城区改造方案、道路扩建等各种各样的市政规划的利好信息告知市场、通常规划有大型基建项目的地段往往能够形成一定的商业氛围,能增强目标客户对区域前景的信心。
2、传达市场发展趋势信息。任何一个商业物业项目都不可能脱离市场或者游离于市场之外,项目的功能定位、经营方向与市场的发展趋势息息相关,

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本文提要：形象力的主要因素包括有:主力商户的进驻、项目的商业前景、发展商的实力与信誉和商铺的设计。

传达市场发展趋势着重于市场热点和市场空白点的传播,将项目的开发与市场需求有机联系起来,为市场创造适销对路的产品。
3、传达商铺租赁信息。租赁情况越好,价格上升机会越大,要不断将项目理想的租售进度。传达给目标投资者和经营者,营造项目在市场的受欢迎程度,造成买少见少的紧迫感。
4、传达经营前景信息。经营前景信息包括主力商户或着名品牌商户的进驻、进驻商户的业主介绍、商场经营模式与管理模式等,通常传达商铺投资回报分析或者通过邻近项目的租金水平分析租金走势,向目标客户做理性的投资前景分析非常有效。

<三>发展商的实力与信誉
    在市场经济的环境下,企业凭资本和知本说话,实力雄厚、资本充足的发展商总是容易让人产生责任感,所以,市场上一些由着名发展商开发的项目,商铺会特别畅销,而且价格也总比别人高一线。开发商业物业的投资巨大,如果开发商没有雄厚的实力,将难以负荷项目的开发重任。发展商的实力和信誉主要体现在:
    1、企业品牌。建立企业品牌必须有强势的项目品牌做支持,以发展商品牌支持项目形象力,形象推广和形象诉求,向市场受众传达发展商过往的开发业绩和品牌理念,增加客户对发展商及其所开发项目的美誉度。
    2、承诺兑现。"重合同,守信用"是一个企业的最基本商业道德,前期"返租销售"承诺所引发的信誉危机,现在市场仍然深受其害,投资者对此仍心有余。建立发展商的信誉感,已是十分迫切的问题,一经作出承诺,必须一一兑现,否则会对投资者的信心产生无情的打击。

<四>样板铺
    几乎所以的地产项目在开始销售时仍处于建设阶段,但住宅产品可以通过建样板房来让买家看得见,摸得着,起码可以让买家在样板房里感受到未来的生活情景,对建立住宅项目的形象力有着画龙点睛的作用。样板铺的设立,将是商业物业竞争的必然,将使项目形象更加具体化,更有认可感。
    在商业物业项目建立样板铺的确存在很大的困难,更难的是商业氛围无法预先制造出来,请坚信,世上只有不想做的事,而无做不到的事,问题是我们该怎样去做。有一点很重要,就是通过样板铺的建立,可以延长目标客户在销售中心的停留时间,从而加深客户对项目的了解,引发购买冲动。
    具有强势形象力的项目很容易引起市场和投资者关注,提升项目的知名度,促使项目成为明确物业,建立目标客户对项目的好感和信任,增加商铺销售成交机会,所以商业物业项目的营销 特别倚赖形象力的支持。