房地产的营销

房地产的营销提要：此外房地产产品由于价值比较巨大，对于多数的消费者来说一生可能只购买一套产品，对于这样的产品消费者的购买过程都比较复杂

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　　房地产的营销

　　所谓营销的定义说法不一，简单来说就是通过一定的手段发现市场的需要，在最短的时间内企业将需要转化为产品特质并将其生产出来，用一个消费者可以接受的价格进行交换，最终使客户的需要得到满足，价值得到最大化。力争在一次性的交换过程中培养消费者的忠诚度，形成多次购买。

　　看似简单的定义实际上非常的繁琐复杂，首先发现市场的需要。通过什么样的手段发现市场的需要，这就是市场调研，市场研究，需要同客户进行信息交流。其次要及时的将这些需要变成产品特质，就是所谓的项目定位、产品定位。这些单一的抽象的产品定位还需要具体的落实在产品上面，既项目定位、产品定位和项目建议书。以消费者可以承受的相对合理的价格则具体到了产品定价。进行交换则是具体的销售环节，交房环节，包括物业环节。而培养所谓的忠诚度则是一个全面的过程，从市场调研，从公司的品牌，从销售的接待等等多能培养客户的忠诚度，进而达到重复购买的可能。

　　营销有一套理论，最简单的理解就是销售，将工厂生产的东西销售卖给客户。传统的理论就是4P理论，产品，价格，渠道，促销，工厂并不怎么在意客户需要什么，因为在经济欠发到的时候，工厂生产什么消费者都是需要的。这种理论的核心就是生产企业——产品——消费者，出发点和核心在于生产端，那个时候的营销就是简单的销售，销售人员只要想办法将产品卖给消费者就是最大的成功。但是现在不一样了，现在强调的是客户，看看客户有什么需要，然后企业制造出来，再销售给顾客，首要目的不在于盈利，而在于满足了客户的需要，实现了客户价值的最大化，当然盈利不是不考虑，只不过无欲则刚，只要客户的需要满足了，价值得到最大化的体现了，盈利自然而然的也就来了，这个时候产生了所谓的4C理论，即消费者，成本，便利，沟通，所有的核心都是围绕为客户服务展开，如何让客户方便，如何同客户更好的沟通成为现代营销的一个主题。所以我们营销管理的一切都是围绕客户展开的。当然现在有更贴近客户的理论，比如客户体验，众多的汽车厂家进行的试驾，各种体验馆都是增加客户的体验。作为某个行业的专业人士，我们可以提出户型，挑高等等一系列的专业名词，但是客户未必能懂，于是我们没必要要求客户能懂，我们只要将实实在在的产品摆在消费者面前，看消费者时不时喜欢就可以了，不要让客户给我们提供具体的数据，而是告诉我们体验就好了。

　　也许这些理论看似空洞，那么举例个简单的例子。对于房地产销售，以前，以前的多数，甚至是现在的很大一部分都叫售楼员，但是已经有很大的一部分改称置业顾问了，那么售楼员和置业顾问的区别在哪里呢？区别就在前面的理论，售楼员只是销售，而置业顾问不仅仅是销售，而是消费者的参谋，不在于卖给消费者最贵、最想要卖的房子，而是帮助消费者挑选最合适、最想买的房子。随之而来的是现在很多的售楼部已经不叫售楼部，而是叫营销体验中心，不是为了销售而做的售楼中心，只是为了让客户在营销中心感受产品的信息，外型。

　　房屋已经不仅仅是一种产品，更是一种服务，客户的情感需要。房屋的使用功能仅仅是简单的居住，如果从居住角度看不要奢华，不需要设计。但是现在的社会是一个多元的社会，要满足人们除居住之外更夺得心里需要。比如有的客户购买房屋是为了炫耀自身的财富，有的是为了孩子上学，有的是为了老人看病方便，有的是需要一个户口，有的是为了工作需要，有的是为了彰显个性，有的是看重物业服务，房地产产品已经不是一个单纯提供居住功能的商品，产品本身凝聚了太多太多其他的东西，这就要求营销工作做的更加复杂、缜密。而且房地产产品已经不单单是一件固化的产品，还附带了很多的服务，比如住宅地产的物业服务，商业地产的配套商务服务，招商经营管理服务，写字楼地产的配套服务等等，都是房地产产品的一部分。

　　房地产产品有独特的特点，本身不可移动，甚至街对面的两个项目，甚至一个项目，一栋楼内，一个楼层都没有办法找出两个完全一样的产品，换而言之，任何的房地产产品之间进行比较都可以找到缺点，也都可以找到优点。

　　此外房地产产品由于价值比较巨大，对于多数的消费者来说一生可能只购买一套产品，对于这样的产品消费者的购买过程都比较复杂，不会说好像去超市购买饮料一样，看好哪个就买哪个，客户可能需要看户外广告，看平面广告，电话咨询，多次的现场来访，这样一个复杂而长期的过程最终才会完成一次交易，对于所有价值贵重的物品都是如此，比如汽车，贵重珠宝等等，这就要求销售人员有一定的策略性，有一定的耐心。

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