安永地产市场定价思路程序

安永地产市场定价思路程序提要：调价的前提：面临强大的竞争压力；楼盘成本费用发生改变；产品需求出现变动；销售中的心 理战术；营销策略的改变。调价的时机：选择时间有两个标准

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　　安永地产市场定价思路程序

　　1.定价的程序和步骤

　　选择房地产定价目标；选择房地产定价策略；选择房地产定价方法；决定楼盘的平均单价；决 定楼层垂直价差；决定楼层水平价差；选择楼盘付款方式；选择楼盘调价策略。

　　2.定价目标

　　利润最大化；市场占有率最大化；树立良好的企业形象；加速资金周转。

　　3.定价策略

　　静态定价策略（根据溢价水平的高低分）：

　　银子卖出金子价：通过赋予楼盘一些高层次、高品质的元素，对楼盘的包装，大量的新闻炒作 赢得消费者的认可；金子只卖银子价：降低售价，提高资金周转速度；金是金，银是银，一定 要卖个实价；看上去是金子却卖银子价。

　　动态定价策略：包括低开高走策略和高开低走定价策略。

　　低开高走策略：价格有计划定期提高。优点：便于快速成交，促进良性循环；每次调价能使顾 客感受到房地产在增值，给前期购买者以信心，从而进一步形成人气，刺激潜在购房者购房； 便于日后价格控制；便于加快资金周转。缺点：首期利润不高；楼盘形象难以提升。适用范围 ：产品的均好性不强，又没有什么特色；楼盘的开发量相对较大；绝对单价过高，超出当地主 流购房价格；市场竞争激烈，类似产品过多。调价技巧：始终保持有一定数量好的房源；价格 控制关键是调幅要小，调价频率要频；掌握执行控制的适当时机。高开低走定价策略。优点： 便于获取最大的利润；容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示；后续消费者会感 到一定的实惠。缺点：价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险 ；对前期消费者不公平，对发展商的品牌有一定影响；日后的价格直接调控余地少。适用范围 ：具有创新性独特卖点；产品综合性能上佳，功能折旧率缓慢。实际上无论是高开低走，还是 低开高走，都不是绝对的，因为销售过程中的价格变化十分微妙。一般可采取“低-高-低”的 价格变化节奏。

　　稳定价格策略。

　　4.定价方法

　　成本导向定价法：按开发成本和人为订立的利润比率确定价格；竞争导向定价：以企业所处的 行业地位和竞争定位制定价格；需求导向定价：以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承 受能力为依据，按照有效需求来制定房地产价格。

　　5.均价的确定

　　方法一、评估得分法；方法二、最大假想竞争比较法。

　　6.垂直价差

　　垂直价差是指同一栋建筑物中同一朝向不同楼层间的价格差距，通常以每平方米的单价差额表 示。影响垂直价差幅度的因素：楼层数量，市场状况，目标客户的购房习惯。

　　商铺、地下停车位的定价方式：附近商铺的开店率高，商业气氛已经形成，则价差的倍数大； 开店率低，商业气氛还未形成，则价差的倍数就小；附近行业结构偏重于零售、服务等行业， 则价差的倍数就大，反之则较小；楼盘所在的位置商业规模大，则价差倍数就大；规模小则价 差倍数就小。

　　地下室不计容积率，其价值主要视当地停车场车位的行情而定。

　　7.水平价差

　　水平价差：是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差距；影响水平价差的因素：朝向、采 光、私密性、景观、格局。

　　8.付款方式：一次性付款、银行按揭、分期付款。

　　9.价格调整策略

　　调价的前提：面临强大的竞争压力；楼盘成本费用发生改变；产品需求出现变动；销售中的心 理战术；营销策略的改变。调价的时机：选择时间有两个标准：销售期和销售率。销售期通常 为4-8个月，因此销售两个月左右即有调价的必要；销售率达到三成时即可调价。当然，销售期 和销售率要同时考虑。

　　直接的价格调整，即：房屋价格的直接上升或下降。基价调整：即对一栋楼的计算价格进行统 一的上调或下降。差价系数的调整：根据实际销售情况，对原先所设定的差价体系进行修正， 将好卖单元的差价系数调高，不好卖的单元的差价系数调低，以均衡各种类型单元的销售比例 ，反映市场对不同产品需求的强弱反映。付款方式的调整，付款方式不同其房价在时间上的折 让也不同，通过调整付款方式来调整价格是较为隐蔽的。价格折扣：即调整不同付款方式的价 格折扣；延付首期款；装修款抵首付；减免一定期限的供款。

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