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房地产销售员如何跟单、逼单、成交

浏览:6797次 /  时间: 01-04 21:45:10  来源:http://www.dichanshequ.com  地产培训

房地产销售员如何跟单、逼单、成交提要:认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前

文章 来源自 房 地产(www.dichanshequ.com)

  房地产销售员如何跟单、逼单、成交

  逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

  1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?

  很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

  2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?

  你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。

  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多

  不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

  4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急

  你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

  5、一切尽在掌握中,你就是导演

  你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

  6、为客户解决问题

  帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。

  7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

  这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

  8、你头脑一定要灵活

  能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。

  9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一

  先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。

  10、逼单就是“半推半就”

  就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

  11、编制一个“梦”

  让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

  12、给客户一些好处

  也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

  13、放弃,当然只是暂时的

  以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

  14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐

  解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

  15、学会观察,学会聆听

  在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

  16、 机不可失,失不再来

  在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

  17、抓住客户的弱点,临门一脚

  在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

  18、把握促成签单的时机

  人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

  (1)口头信号

  讨价还价、要求价格下浮时。

  询问具体服务的项目,制作的效果时。

  询问制作周期时。

  询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。

  向自己表示同情或话题达到最高潮时。

  (2)行为上的信号

  不停地翻阅公司的资料时。

  要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

  开始与第三者商量时。

  表现出兴奋的表情时。

  身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

  有犹豫不决表情时。

  19、促使客户做出最后决定


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