现场售楼处内（接待中心）销控及柜台的运用

现场售楼处内（接待中心）销控及柜台的运用提要：追踪客户时要注意几个方面：1、时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁

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　　现场售楼处内（接待中心）销控及柜台的运用

　　一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

　　销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

　　柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

　　1、柜台销控暗语

　　销售员：“柜台”

　　柜台（销控代表）：“请说”

　　销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”

　　（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

　　柜台：“对不起，已经卖掉了。”

　　（配合应答）

　　销售员：“柜台”

　　柜台：“请说”

　　销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”

　　（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）

　　柜台：“恭喜你，可以介绍”

　　（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）

　　销售员：“请帮我再确认一次”

　　（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）

　　柜台：“帮你再确认一次”

　　销售员：“售出啦”

　　（通知现场全体同仁）

　　现场全体同仁：“恭喜啦！”

　　（鼓掌）

　　柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。”

　　（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）

　　全体同仁：“恭喜啦！”

　　（鼓掌）

　　2、柜台销控原则

　　(1)声音响亮、清脆自然

　　(2)对答自如、不露痕迹

　　(3)见机行事

　　(4)煽风点火

　　3、柜台销控作用

　　(1)销售控制交流，避免销售出错

　　(2)整体销售配合，刺激意向客户购买

　　(3)调节现场气氛，使购买气氛升温

　　5、成交部分

　　一、柜台确认

　　当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

　　二、签单收款

　　确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

　　三、送客

　　接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

　　四、如何填写订单

　　房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

　　（一）销售订单作用分类

　　销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

　　1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。

　　2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

　　销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

　　（二）标准销售订单主要条款

　　1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

　　2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

　　3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

　　4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）

　　5、备注

　　6、双方签章

　　（一）如何填写订单——签单方式

　　1、签单原则

　　(1)快速、熟练

　　(2)勿受干扰

　　(3)引导客户看单

　　2、签

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