房地产销售面谈技巧提要：重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要
文章来源自 房地产 (www.dichanshequ.com)房地产销售面谈技巧
（一)面谈目的：
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。
1、谋求一致
2、树立协调的面谈氛围
3、自然适时切入正题
B、面谈时应注意的事项
1、主题明白，简练明了，分段进行
2、循序渐进，不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。
6、销售特点与顾客交相运用。
（二)提问的技巧
重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：
1、把握提问时机
2、注意提问时的语速
3、提问前要拟好腹稿
4、盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式
5、避免无意义的问题
6、避免使用“行话”提问
（三)说服与沟通的技巧
说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，wo们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。
A、说服的原则：
若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：
1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。
2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，ni应营造良好气氛，改善ta的心境状态。
3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。
4、循序渐进。
5、以诚相待。
B、说服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法：
1、理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信wo们。
（1)自wo评判法
自wo评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，进而得
出结论的一种法子。这种方法，一要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到按ni的看法去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给ta思考的时机和决策的权利。
（2)经验说服法
是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟习
的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。
（3)事实说服法
是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某情势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。
2、感性的诉求
此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的后果。
（1)以心情人法
即倾销说服中，推销员用自身火热真情去感动客户，让ta接收ni的产品，用此办法时，请求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。
说服中的语言技巧：
直言、悠扬、隐约、反语、风趣
（四)倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
（五)购置心理的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接收wo们的看法或产品，wo
们向顾客解说半天，充其量ta对wo们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使ta与wo们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。wo们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程：
1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这就是“引起注意”。
2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对wo们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。
4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。
5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。
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