售楼员销售寒暄的技巧总结

售楼员销售寒暄的技巧总结提要：其实赞美，不仅是对于谈判大有裨益，对于日常生活也是好处多多。平常多赞美同事，赞美保洁保安，大家都会很开心的。售楼处里面到处洋溢着灿烂的笑容

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　　售楼员销售寒暄的技巧总结

　　带着目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开，重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样；以下是寒暄的一些技巧大家可以参阅：

　　※提问题，既然是有目的的寒暄，自然少不了提问题，其实光提问效果不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户使其产生表达的愿望，抛砖引玉；

　　※判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐觉察；

　　※让客户笑起来，最好是哈哈大笑，因为只有人在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的人时才会笑，他笑说明他已经对你有了好感；

　　※显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道；

　　※善解人意，作个聪明的人；

　　※作一个有人格魅力的人，通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，有话可说。培养幽默感；

　　※根据客户的年龄、性格、性别区分对待。老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他；中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心；若是中年女士要大家赞美，夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显出羡慕她的样子；年轻人则要显出有共同语言，如：谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉；沟通要主动，因为客户不可能主动告诉你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系；

　　谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终；记得沟通的目的是成交，若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败；找到某种共同的基础，要真实的，否则就会露出破绽，失去信任；

　　2、赞美中获得信任

　　赞美的好处

　　恰当使用赞美，对于谈判有很大的帮助：

　　让客户进一步放松戒备；

　　拉近客户与谈判主任的关系；

　　增加对谈判主任的信任；

　　愿意透露更多的信息。

　　其实赞美，不仅是对于谈判大有裨益，对于日常生活也是好处多多。平常多赞美同事，赞美保洁保安，大家都会很开心的。售楼处里面到处洋溢着灿烂的笑容，这会形成一个气场，氛围非常好，这也是会促进成交的。

　　赞美的技巧

　　※赞美的具体化。

　　空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚。一千遍的你真漂亮，不如说她像张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多。正如大话西游中经典之句，“如果一定要加个时间限制的话，我愿意是一万年”，也算是具体的一个方面。

　　※从否定到肯定的评价。

　　比如：“我很少佩服别人，您是个例外。”“啊？叔叔您都七十岁啦？真看不出来，思维好敏捷哦！像您这年纪,反应还这么迅速的到目前为止，我就还只见过您一位！

　　※看到、听到客户讲起得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美.

　　比如，如果客户给你看他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放

　　回去，别人会很不高兴的。

　　※客户递给你名片，一定要认真看。

　　其实名片上有很多可以夸的，比如你看客户名字，很好听或者很有文化底

　　蕴，可以夸；看他的职务，职务高，或者职务写得很多，也要夸，他写那

　　么多职务就是让你夸的；还有看他的单位，行政单位可以夸、外企也可以夸，

　　每个行业都可以夸。

　　※适度指出别人的变化。

　　当客户第二次过来时，交首付也好，签合同也好，夸夸他，“咦，潘姐您这几次气色不错啊！红光满面的，看起来比上次的时候更加有精神了！能够指出别人的变化，传递给客户的信息会是你很在乎客户，很用心，客户在你心目中很重要。

　　※与自已作对比。

　　通常情况下，一般人是很难贬低自已，如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于有些特别好面子的客户使用，把他抬得很高，他会很有心理舒适度的。

　　※逐渐增强评价。对一个客户的赞美，可以呈递差赞美，一点点来。如果从一开始就给予非常高的评价，他可能觉得假，受不了，但如果一层一层地递进，他会很容易接受，甚至有种期待，期待你对他下一次的赞美了。这就好比我们买樱桃时，如果卖樱桃者，一个劲的从盘子里往下取樱桃，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一些，再加一些，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。这是心理学的普遍定律。辑思路特别好，做事情很有条理。

　　※给对方没有期待的评价。如果你夸美女美，那么她不会有太多的感触，因为大家都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。同样，不要夸丑女漂亮，夸丑女是虚伪，夸美女效果不明显，但是要夸长相一般的女孩漂亮，她会喜欢。

　　※间接夸人。有两种方式，一是传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到双方的好感。比如你进休息室取户型图出来，就可以说，“大姐您这衣服真漂亮，刚才我们有个同事托我问一下您这衣服哪儿买的呢。”第二种方式是，在被夸人在场时，对着第三者赞美。说比对着丈夫夸他太太贤惠，漂亮。

　　※了解别人的兴趣与爱好，投其所好。

　　如果客户喜欢音乐，就大谈他喜欢的音乐类型，如果自己不会，就听他谈，然后夸他懂得多。如果他喜欢下棋，就夸他有耐心，说喜欢下棋的人逻

　　赞美的突破口

　　对于第一次见面的客户，可以赞美的地方很多，比如：

　　※赞美客户的相貌

　　爱美之心，人皆有之。任何一个人都希望自己长得漂亮而潇洒。女士希望自己拥有一头秀发，亮丽的脸庞，美好的身材，动人的容颜；男士则盼望自己有着魁梧的身材，充满个性的性格，健壮的身躯，潇洒的外表。出于他或她的这种心理，你就尽可以以相貌为内容，对他或她进行赞美。如果你的赞美是有目的的，那么要选取与你的目标有联系而又相近的方面，若是你只是为了取悦对方，营造良好的气氛，那么你可以选取任何一方面，只要你的赞美是诚挚的。

　　※赞美客户的穿戴

　　俗话说：“三分长相，七分打扮。”相貌非凡的人并不多见，我们所遇见的大都是平凡之人。但穿戴得体的人并不少，也许我们不具备很强的分析别人容貌的能力。但我们可以赞美他或她的穿戴，来达到预期的赞美效果。对于男士，你可以赞他衣着的每一个部分；对于女士，你可以赞美她身上的首饰，衣物。

　　※赞美客户的职业、知识和才华

　　并非社会上每一个人都有着如花的容颜，得体的穿戴，有些很有才华或者特殊职业，具有丰富知识的人，是不注重这些方面的，那么这时他的职业，渊博的知识等其它优点，也都可以成为你赞美的内容。

　　3、聆听中获得信任

　　A.聆听的重要性

　　世界最伟大的推销员乔*吉拉德曾向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔*吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔*吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。乔*吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛

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