售楼实战中常见客户问题应答经验

售楼实战中常见客户问题应答经验提要：流动网点销售中的应答问题。1，选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单

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　　售楼实战中常见客户问题应答经验

　　售楼实战中有些客户所提问题是共性的，遇到的情况有些是普遍的，这需要售楼业务员予以总结经验，有的放矢的应答，一方面有效帮客户解答疑问，同时提高成交效果。以下一些经验可供参考。

　　一、业务员在与客户洽谈中应注意的事项 。

　　1，永远不要正面否定客户的观点 ；

　　2，位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 ；

　　3，绝对不要让两批未成交的客户混在一起；

　　4，洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，随时准备送上收据，房号本 ；

　　5，如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有疑问问题及时解答；

　　6，开始时和客户座位是“60度”，谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

　　7，客户未出门以前一定要全力以赴。

　　8，逼订的常见秩序有几种形式：a. 要身份证；b.问号码还记得否；c.请对方在合同上签字；d.要对方付首期款；e.要对方交一万元订金；f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第二天一定来。

　　9，不能就房子推销房子，要在5分钟内通过谈房子之外的事情与客户拉近距离，套上交情。

　　10，不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

　　11，业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

　　12，腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

　　13，在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。

　　14，任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。

　　15，与客户交谈，要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

　　二、流动网点销售中的应答问题。

　　1，选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

　　2，合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发单，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

　　3，前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。 如：

　　□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

　　□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

　　遇到客户说：

　　⑴我很忙，现在赶时间。

　　回答：

　　①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

　　②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

　　⑵我已经接了许多单了

　　回答：

　　①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。

　　②如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

　　⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧。

　　回答：

　　当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

　　⑷我要看看资料，回家商量后再决定。

　　回答：

　　是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

　　⑸如果客户觉得会被打扰

　　回答：

　　我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”

　　周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。

　　工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。

　　神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

　　三、问价格能否优惠，打95折就买 。

　　先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

　　1，我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些

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