碧云天项目的销售程序培训提要：当客户即将走进碧云天项目销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好
来源自 www.dichanshequ.com碧云天项目的销售程序培训
请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说"是"，即同意你的观点。
1客户的接待
当客户即将走进碧云天项目销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气不泄露和隔离噪音）。
届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。
因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。
客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。
2面对客户进行陈述
"武城碧云天项目是由成都武城实业（集团）有限公司投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。"
"公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程--浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。"
"武城碧云天项目占地120亩，总设计住户只有738户。"
"武城碧云天项目的主要优点有三个。"
"第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化（按每户4口人计算），一年四季，有48种植物和鲜花。"
"第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。"
"第三，武城碧云天项目目前是双楠地区规模最大、配套最全的项目。"
"项目全部采用框架式结构，按照建筑规范砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。"
3挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。
按照以上原则，在介绍武城碧云天项目的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。
询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。
客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。
了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。
4处理客户反对意见
客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。
●武城碧云天项目的价太高了
○ 是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。
○ 单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。
○ 如果是购买彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对碧云天的深入考察。
○ 日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。
●武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。
○ 房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。
○ 选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购买期房的信心所在。
○ 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。
5试探成交
如果感到客户对武城碧云天比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。
可以这样开始：
"武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。"
"任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。"
这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。
6客户的跟踪
如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。
"××先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。"
"晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。"
"说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。"
"我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。"
7成交
如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。
多谈与房子无关的其它事情。
8客户记录
请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。
请参照以下《客户档案》，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。
《碧云天项目的销售程序培训》相关文章>>>