本文提要：以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。
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在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢?
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺,然后促其下决心:
1) 抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2) 直接要求下决心;
3) 引导客户进入议价阶段;
4) 下决心付定金;
2、强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1) 地理位置好;
2) 产品定位优越
3) 产品规划合理(铺型、实用率等优势);
4) 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
1) 客户经验丰富,二次购铺,用于投资的同行;
2) 客户熟悉附近铺价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
3) 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
4) 客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
1) 看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等;
2) 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
5、热销商铺
对于受客户欢迎,相对比较好的商铺,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。www.dichanshequ.com事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定铺,促成定铺态度要亲切,不紧张,要顺理成章,"如果你没有其他问题,可以定铺,定铺号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这个商铺的机会,如果不定铺,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。"
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