房地产销售业务流程与策略培训

3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;
4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
1)客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。
2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3)注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。

第五部分 签约
一、成交收定金
1.基本动作
1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;
2)恭喜客户;
3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;
4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;
5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;
6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;
7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;
8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;
9)再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。
2.注意事项
1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;
2)当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;
3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;
4)折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;
5)定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;

二、签订合约
1.基本动作
1)恭喜客户选择我们的房屋;
2)示范合同文本应事先准备好;
3)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;
4)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;
5)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;
6)双方认可合同条款后,客户签名;
2.签约问题
1)原因
签约过程中可能遇到以下问题:
A.签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
B.客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2)对策
A.仔细研究标准合同,通晓

www.dichanshequ.com 相关法律法规;
B.兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;
C.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
D.在职责范围内,研讨条文修改的可能;
E.对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。

第六部分 售后服务
1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;
2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:
1)办理按揭手续协助财务催款;
2)协助助客户办理入伙;
3)提供相关物业咨询;
4)建立客户档案,在各种节假日向他们问候或发祝福短信,让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商,以致在市场形成良好的口碑,为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;
5)可采取定期或不定期方式与客户进行沟通,对其要求和不满进行及时了解。

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