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地产销售人员必备知识

浏览:6231次 /  时间: 01-04 22:07:10  来源:http://www.dichanshequ.com  地产培训

    房地产基础知识

    商品房:有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋

    商住房:可以用于居住和办公的房屋

    住宅:用于居住功能房屋.

    别墅:已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.

    工厂:生产制造产品的特定场所.

    透天厝:较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.

    高层:十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).

    多层:十以下不带电梯的建筑

    超高层:超过100米以上的建筑物

    裙楼:建筑物底部庞大的用于做商场的部分.

    弹性隔间:可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公

    开放式设计:无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.

    公摊:每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.

    抵押贷款:用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.

    按揭贷款:以商品房预售合同为抵押向银行贷款.

    土地使用证:准许某土地使用的证明.

    预售许可证:商品房准许出售的证件

    建筑工程规划许可证:契税3.8% (包括手续费)

    房屋产权证:用于证明房屋所有权的房屋证明.

    建设许可证明:用于证明该项建设符合规定并准许建设.

    滞纳金:因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.

    工程图:建筑工程方案图

    墨线图:建筑物内部结构图

    坐北朝南:指大厅之面朝南.

    左青龙:左侧为青,吉祥之征

    右白虎:房屋右侧为白虎,凶方之征

    一次性付款:将款项一次性交清.

    分期付款:准款分几次支付的方式.

    剪力墙:承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请

    消防电梯:专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.

    卫浴三大件:洗盆,浴盆,坐式马桶.

    厨房五大件:洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.

    市场区割:产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.

    保险:本息总额×5.5‰×总年数(按揭)

    容积率:总建筑面积与占地面积之比(通常不含地下室)

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www.dichanshequ.com p;   两书:1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书

    建筑密度:建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.

    DM:邮寄用的广告用品

    MP:报纸广告

    CP:电视广告

    POP:户外看板

    MG:杂志广告

    SP:销售时,促使客户购买的假语言假动作

    占地面积:项目用地面积(含建筑物)

    建筑物占地面积:建筑物占地的实际面积之比

    绿化率:绿化面积与总占地面积之比

    使用率:使用面积与建筑面积之比

    标准层高:3米

    平面价差:平面方位不同产生的价格差异(位置)

    主体价差:不同楼层产生的价格差异

    议价空间:讨价还价的价格差异

    管道间:用于安置各类管道空间

    技术风险:技术跟不上

    客户购房的主要要求:

    1.地段;

    2.建筑外观;

    3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修);

    4.透风采光(主力法则,卖点);

    5.周围环境;

    6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性;

    7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉;

    关于肢体语言的判断:

    说话没把握:可能说谎

    抖脚:可能不耐烦

    笔放在嘴里:需要信息

    眼神不敢正视:心虚

    紧握双手:焦虑

    小脚晃动:对你的观点满不在乎

    搓手:对事物有所期待

    实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)

    战略:漠视敌人

    战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变

    二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.

    判断住宅的好坏:看里面住着几个老外

    影响房地产的风险因素:

    1.政策风险
    2.经济风险(市场供求)
    3.国际风险(金融风暴)
    4.技术风险(豆腐渣工程质量)
    5.自然风险(天灾人祸)

    接听电话步骤:

    1.确定公司名称
    2.表示问候
    3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)
    4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
    5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
    6.带客户看现场,边走边介

www.dichanshequ.com 绍.
    7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.

    不同类型客户的应付技巧:

    1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
    2.笑话销售人员型
    3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
    4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.
    5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.
    6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.
    7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.
    8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.
    9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.

    销售实践中应避免的错误方式:

    1.遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
    2.客户问价就以为要买房子.
    3.以低姿态,打电话给客户.
    4.没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
    5.客户问什么,答什么.
    6.客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
    7.攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
    8.否定客户的意见
    9.没有完全明白客户的心态,就让其离去.
    10.情绪化的语气,不可出现.

    所需做的三点:

    1.让人相信
    2.让人相信
    3.让人相信


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