5.善于感知机会把握机会,养成反应敏锐的职业习惯
房地产市场的区域性非常强,而对于区域房地产市场而言,竞争是充分的,客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择,反过来说,一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩,应该养成反应敏锐的职业习惯,善于感知机会把握机会,主动置身于整个项目的营销大环境中,在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手:
1) 认真接待上门的客户,从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如,有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁,由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户,经过努力与客户的邻居建立了联系,又做成好几笔生意。
2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。
3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场,一来可以营造现场购房的气氛,二来可借机促成潜在客户成交。
4) 做好客户资料表格和工作日记,做好客户追踪工作和售后服务工作,促进潜在客户成交,形成老客户得好口碑,老客户带新客户的良性循环。
三、售楼冠军的特性,也是他们真正成为冠军的理由,他们全都坚持不懈地学习,不断的充实完善自我。他们学习技巧,他们学习新技术,公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。
冠军们知道,如果好点子放进脑子里,就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身,美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。
众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的,具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上,一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁,不仅要把房子卖出去,还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等,房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科,与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个,大型专业房地产公司部门设置越来越多,各部门虽然专业不同、分工不同.但如同现代战争一样,房地产市场上的商战也是立体化的,各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的,因此部门之间的沟通非常重要。优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务,还要能了解其他部门的工作内容和工作思路,才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论:八小时睡觉,八小时工作,这个人人一样。人与人之间的不同,是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情,也最无情的东西,每人拥有的都一样,非常公平。但拥有资源的人不一定成功,善用资源的人才会成功。白天图生存,晚上求发展,这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员,要跟上时代的步伐,不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识:
1) 行业知识.了解房地产行业的发展现状和发展趋势,使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。
2) 产品知识.销售人员不可能了解有关产品的全部知识,但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解:建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员,他们相信精通产品、表现出权威性的售
3) 市场知识.市场是企业和售楼人员的活动舞台,了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论,是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。
4) 心理学知识.要成为优秀的售楼人员,售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。
四、房地产销售是挑战性很强的工作,需要随时保持旺盛的工作精力和健康的身体,因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。
在大城市,售楼工作的职业特点主要有:收入不错、社会地位较高。售楼人员的底薪不高,收入主要来自于销售提成,有实力的上规模的房地产公司的售楼人员,虽然抽成的比率不高,基本在千分之一左右,但是由于销售额稳定,售楼人员的收入较高较有保障。竞争激烈、工作压力大。房地产市场是充分竞争的市场,竞争相当激烈,因此房地产营销的竞争也很激烈。此外,售楼行业如同保险一样,虽然登堂入室难,但入行门槛较低,不断的有大量的生力军涌入这个行业,售楼人员的职业竞争比起行业竞争其激烈程度有过之无不及,售楼工作的职业压力大,上班时间长、工作强度大。由于市场竞争激烈,加之市场管理规范,一个房地产项目的销售周期很短,一般从项目主体工程封顶正式开盘到交房结束,短则半年、长不过一载,售楼人员的上班时间很长,一般是“朝九晚五”,大部分售楼人员都放弃节假日休息,将这个时间用来上门服务联络客户感情、或直销。售楼人员的工作有“7—11”之说。
“不识庐山真面目、只缘身在此山中”,在售楼人员看来,现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比,房地产行业竞争水平还很低,一台价值几千元的彩电,使用说明书整整厚厚的一本,包修一年甚至是三年;价值几十万甚至是上百万的商品房,很多年使用说明书都没用,包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低,房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。
房地产销售工作是竞争很激烈挑战性很强的职业,并且这是故事的开始不是故事的结局,更残酷的竞争还没有到来,为了适应竞争、胜任工作,为了不断学习提升、进一步出类拔萃,售楼人员实在没有生病告假的资本,随时都要保持旺盛的精力。因此,售楼人员应该养成良好的生活习惯,最好还要养成体育锻炼的习惯。
五、曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言:“态度决定一切。”然而,只有很少人能够理解这句话的真谛。
大千世界,芸芸众生,每个人都在学习如何成功。值得注意的是,许多人会抱怨他的客观条件,因而无力去追求成功。必须承认,令人失望的困境的确是生活的一种真相,同样必须承认,某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此,如何理解自己的生活和客观条件,其实完全取决于自己的态度。
所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极,你的决心就越大,你所能调动的资源和力量就越多,成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率,决定了成功的全部学问。
让这些学问支持你开创成功的起点,并帮助你管理好所有的过程。成功,就在过程的另一端等着你。
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