本篇回答用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。住宅的营销和销售不像传统的消费品，实际上他要做的事情就是一件：传播和沟通。
1、营销的理念
（1）为顾客创造价值，将顾客导向战略进行到底。并不为其他所左右。在营销阶段全面实施顾客关怀，使顾客满意，全程推进CS战略。
（2）为顾客推出并分享新的生活方式。
（3）使用整合营销传播的方法
（4）塑造卓越的品牌
（5）使用别人不能轻易模仿的竞争战略
（6）强有力的营销执行是成功的最后一道防线
2、营销组合：从4P、6P到4C的提升。
（1）4P、6P的内容
product产品 、price价格、 place通路、 promotion促销 、 public relation公共关系、 power权力
（2）价值：企业界普遍采用4P理论进行营销组合安排，当时是革命性的理论。
（3）可以概括为：企业按照正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，市场营销计划将是有效和成功的。
（4）缺陷：是从卖方的角度出发的，卖方处于主体性的地位。产品、定价、通路、促销等营销变数都是可以模仿和超越的。
（5）4C内容： 1990年，罗伯特.劳特伯恩提出了整合营销理论。强调用4C
组合来进行营销策略安排。顾客需要和欲望（customer needs and wants）（大致对应product）、对顾客的成本（cost to the customer）(大致对应price)、便利（convenience）（大致对应place）、沟通（communication）（大致对应promotion）.经济方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。整合营销理论的营销主张强调消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
（6）价值：对企业而言，关键是把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，；忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通。
（7）4C 策略充分体现出顾客的主体性，顾客始终处于主动的地位。
（8）满足顾客的需要和欲望无极限，和顾客沟通无极限。
3、竞争战略
（1）成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建筑安装造价。
（2）差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。
（3）竞争者导向战略
（4）产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。
（5）服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义
（6）销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童渊。
（7）质量战略：做好的质量过硬的房子。
（8）品牌战略：不战而屈人之兵。
（9）顾客导向战略
4、整合营销传播
（1）定义。
（2）以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消费者放到核心的位置上去。
（3）以资料库为基础。
（4）以建立消费者和品牌之间的关系为目的
（5）以“一种声音”为内在支持点
（6）以各种传播媒介的整合运用为手段
（7）一套完整的VIS（CIS）
5、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名
（1）主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题。
（2）产品的名称
富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的案名、组团名、楼名（可以没有）、户型名称。备选案名、英文名字
6、价格政策和价格体系
（1）定价目标：企业利润最大化为目标，以提高市场占有率为目标，以提高企业形像为目标。
（2）定价方法
a、顾客可接受的成本分析，（顾客的心理价位）单价和总价、首付、月供。
b、定价须考虑的因素：设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择。
c、起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、促销价，特殊要求差价与调价系数。分期付款与折扣、按揭价。
d、价格表的编制。
e、按揭
7、给顾客最大的“方便”。自售还是委托给代理商----销售通路
（1）给顾客足够多的选择。
（2）开发商自己销售
（3）委托代理商销售
（4）住宅交易市场
（5）俱乐部营销。在 客户主体性的时代，谁吸引住了客户，谁就能成功。
（6）销售管理
（7）新的营销方式和销售方式的采用：零首付、高比例按揭制度、使用面积计算、无条件退房、独立第三方的参与（消费者协会、公证机构）、业主的参与、战略合作伙伴对业主的联合服务。
８、 促销解决方案-------与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行
（1）完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通。
（2）再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者认知。
（3）销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%----5%，都是属于正常。
（4）整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。
房展会、楼书及附属的印刷品。楼书包括软性楼书与硬性楼书
（5）大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志。不可过分依赖此项广告。
（6）pop广告、项目模型与促销、
（7）活动促销。
（8）参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入住即已经有良好的景观。
（9）工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作
（10）售楼处（销售现场设计）设计
（11）VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等，把客户往自己的项目处拉。
（12）企业杂志、项目杂志
项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。
（13）软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。
9、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理
营销企划和营销执行系统：
在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。 组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。
10、规模效益与大盘操作方案
（1）什么样的规模为适度规模。
（2）大盘时代来临。。
（3）大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的开发费用，扩大市场占有率，带来很大的现金流量，宣传效应持续时间长，有利于形成项目品牌。
（4）分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。
（5）制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都不相同。
（6）对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经没有任何意义。
（7）必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容
（8）不同时期的风格的协调。
11、客户关系管理（CRM）和客户服务
（1）为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力，最大化的客户收益率。
（2）它是企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。
（3）CRM中的管理理念来自市场营销，在CRM中客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心。
（4）和客户自始至终建立良好的沟通（4S中的内容的实现）沟通无极限，通过沟通实现客户对开发理念、产品、服务的完全理解。近而达成购买的决心。
a、沟通的内容：理念、产品、销售与服务等全面的信息。
b、沟通方式：展览会、传统媒体广告、网站、pop、信函DM、自办刊物、业主联谊会、业主活动。
c、个性化沟通方式：email、野餐会、信函、电话、现场面对面沟通、登门拜访。
（5）立完整的尽可能详细的、动态的客户档案
（6）客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控制。
（7）制定服务
12、公共关系、领导人话语权与住宅营销
（1）话语权有助于住宅营销
（2）好的产品是基础，否则回走向反面
（3）新住宅运动与卢铿。
（4）陈家刚与艺术追求。
（5）潘石屹与现代城对新空间和现代主义的探索。
《房地产项目营销培训（marketing & sals）》相关文章>>>