房地产培训：售楼员工作方法

房地产培训：售楼员工作方法提要：当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈

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　　房地产培训：售楼员工作方法

　　一、接待规范

　　１、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；

　　２、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误；

　　３、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

　　４、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；

　　Ａ、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

　　Ｂ、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

　　Ｃ、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，捕得客户的好感及依赖；

　　Ｄ、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；

　　二、实地介绍

　　当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈。

　　四、销售技巧

　　１、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　２、避免“我就你听”的介绍式，唯心论有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　４、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，以便吸引客户，促进成交。

　　五、客户追踪

　　１、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

　　２、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出零点人分析汇报；

　　３、原则上在客户上门后三天内在第一次追踪，可用电话或其他方式，产将谈话内容及结论另以记录，以免混淆；

　　４、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

　　六、工作日志

　　１、每人每天应接规定缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出迁当的反应、调整或支缓；

　　２、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

　　七、收据、认购书

　　１、收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后，统一使用；

　　２、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；

　　３、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；

　　４、认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及电话；

　　５、销售人根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。

　　八、销售报表及销售会议

　　１、现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；

　　２、每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报表各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量、

　　存在问题等；

　　３、每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据：“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；

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