地产销售过程中的九个台阶

地产销售过程中的九个台阶提要：价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。几乎90%以上的客户都说“太贵了”这句话，这是人之常情。因此客户说这句话时，可以不介意

　　地产销售过程中的九个台阶

　　你冲刺上台阶时，最后腿一定在发软，你会坚持不住，想放弃，但只要再坚持一下，将会获得成功。地产销售过程复杂而简单，台阶有无数，我们在此总结了九个台阶，拾阶而上！

　　一、执着战胜拒绝

　　前边大量的笔墨来说明执着的重要性。小孩子的哭泣是一种执着，他战胜了父母战胜了拒绝，我们的执着能战胜客户的拒绝。

　　二、从头开始，不要留恋过去

　　我们几乎都是老销售员，追忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。

　　因此，自强不息是唯一的法宝。不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩。那种早上一杯茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭厅无所事事，下班后，聚在小饭馆里借酒消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，“远离消极者”是我们的口号，相信我们销售人员中也不会有这样的消极者，我们的销售人员是一流的！

　　三、发现需求

　　发现需求可能是地产营销的最重要点。一个销售人员的口才不一定好，但要善于倾听，一个客户走后，应知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、小孩的情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力等，我们制定一整套来客登记表格，定期提醒业务员要了解这些重要的信息。

　　四、关于价格等异议的处理

　　价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。几乎90%以上的客户都说“太贵了”这句话，这是人之常情。因此客户说这句话时，可以不介意，但客户反复强调价格的时候，应马上反思一下，处理这个问题的方法每天反问一下或重复一下。在谈到价格时，自己不要害怕价格高昂，人的两种情绪是自己可以传染的：热情和恐惧。价格恐惧往往出自销售员本身！正是本身信心不足，“价格太贵了”的情绪传给了客户。价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，任何推销，客户首先对“花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦”。因此，当客户说“太贵时”应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。在按揭的前提下，一个人只要对自己的生活有信心，你能给出产品的价值，并提供适当购买条件，价格不是一个大问题

　　如离市中心较远、车位等问题（异议），可以由销售人员写出来并集体解答。任何时候都要诚实，客户提出“异议”说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。

　　五、控制

　　·能控制局面和“多给客户一些什么“

　　·今天能多给客户一些什么

　　六、慎用销售技巧（注意，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候都要慎用）

　　·要准备好资料，不要使用红色

　　·制止不耐烦

　　·迅速地控制局面

　　·制造紧迫感

　　·故意出小错

　　·做客户随行人员的工作

　　七、送小礼物

　　八、把握客户生活繁忙机会

　　九、让利