房地产售楼员（销售人员）的基本素质

房地产售楼员（销售人员）的基本素质提要：为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心

源 自物业论文

　　房地产售楼员（销售人员）的基本素质

　　售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、

　　“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

　　“一个中心”——客户为中心

　　“两种能力”——应变能力、协调能力

　　“三颗心”——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心

　　“四条熟悉”——熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况

　　“五必学会”——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友

　　要求售楼员在培训后达到如下目标：

　　掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

　　“我要了解的”——专业素质的培养

　　售楼员自身素质的高低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训：

　　一、 了解公司

　　◎ 发展商的历史状况

　　◎ 获得过的荣誉

　　◎ 房地产开发与量管理

　　◎ 售后服务承诺之内容

　　◎ 公司服务理念

　　◎ 公司未来发展方向

　　二、 了解房地产业与常用术语

　　◎ 房地产整体宏观市场、微观市场

　　◎ 房地产业发展趋势

　　◎ 准确把握区域市场动态

　　◎ 竞争楼盘优劣势及卖点

　　行业相关专业知识：

　　◎ 房地产经营知识

　　◎ 金融知识

　　◎ 物业管理知识

　　◎ 工程建筑知识

　　◎ 房地产法律知识

　　专业术语

　　容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等

　　三、 了解顾客特性及其购买心理

　　◎求实心理    ◎求新心理    ◎求美心理

　　◎求名心理    ◎求利心理    ◎偏好心理

　　◎自尊心理    ◎仿效心理    ◎隐秘心理

　　◎疑虑心理    ◎安全心理

　　四、 了解市场营销相关内容

　　4P策略

　　Product产品  Price价格  Place渠道  Promotion促销

　　4C策略

　　Consumer顾客  Cost成本  Convnience便利  Communication沟通

　　“我要培养的”——综合能力要求

　　一、 观察能力

　　观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

　　房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。

　　二、 语言运用能力

　　语言，是人们思想交流的工具。

　　售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点：

　　◎ 态度好，有诚意

　　◎ 突出重点和要点

　　◎ 表达怡当，语气委婉

　　◎ 语调柔和

　　◎ 通俗易懂

　　◎ 配合气氛

　　◎ 不夸大其词

　　◎ 留有余地

　　三、 社交能力

　　社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

　　四、 良好品质

　　1、从公司角度看

　　发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：

　　◎ 积极的工作态度

　　◎ 饱满的工作热情

　　◎ 良好的人际关系

　　◎ 善于与同事合作

　　◎ 热诚可靠

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