本文提要：售楼员对于价格障碍的排除原则：任何一个楼盘如果不断降价求售,那它决不是个好楼盘,绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。
售楼员如何应对客户的价格不满 这里所说的价格,主要指每平方米单价而言,在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用,与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。
⑴ 解决方法之一----比喻法
"请您看一看我这支签字笔多少钱,那另外一只呢您可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出它值1元还是5元,一只小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低,但您想要那种外面下大雨,房里下小雨的房子吗?"
⑵ 分解方法之二----利益法
突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益,直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、www.dichanshequ.com孩子放学5分钟就能到家,户型结构好可以省下很多装修的钱,整个房子一点没浪费,种种利益都是可以用语言描述的,成本有时并不决定售价。
⑶ 解决方法之三----分解法
整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题,但如果定价确实过高,你对这房子"物有所值"根本没有信心,这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖,你最好退出这个楼盘。
⑷ 解决方法之四----声望法
慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格,不太会提出异议,但更多情况下,我的楼盘名气还不够,或者我的客户还不了解它的名气,你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传,而且让客户明白这种名气给他带来的好处,任何时候不能有不屑一顾的意思,买不起没关系,发了财的人会记得受过的白眼。
⑸ 解决方法之五----比照法
最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的,这一点的解决方法在前面已讲述,在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价,换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可,总之,只要客户的价格差异感缩小了,他的注意力就可能转到房子的优点上来。
⑹ 解决方法之六----提问法
"您为什么认为这价格高了?""您觉得应当是什么价格?""我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的?跟谁做的比较?"通常客户都会把内心想法讲出来,您随时呆以针对性地予以解决了。
⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则
任何一个楼盘如果不断降价求售,那它决不是个好楼盘,绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此,你必须学会判断客户承受能力,永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子,最重要的是掌握坚定和灵活的尺度,如果你表现出丝毫软弱,客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格,你做得到吗?
