售楼员如何进行销售

售楼员如何进行销售提要：获取信任的意义及五个层次我们经常说：“走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’，这才是真正优秀的销售人员

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　　售楼员如何进行销售

　　一、销售前的准备

　　1、身体准备

　　1）吃早餐。--早点集中吃，保证每个人都吃。2）充足睡眠。--集中住宿。3）干净舒适的身体。--卫生，洗澡，

　　2、精神准备

　　A、思想准备

　　1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很  善的态度的情景。

　　2）你们洽谈很融洽的情景。

　　3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的，积极地你会每个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。

　　2、心态准备

　　1）激情→价值传递的基础

　　a热情 b欲望

　　2)自信→价值传递的关键

　　A对产品充分的自信  b对自己的渲染的能力充分自信  c相信客户今天一定会买

　　3)坚持→每个环节的坚持

　　a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼定

　　3.道具的准备

　　1）文件夹2） 草稿3）计算器 4） 笔5）其他材料6）卖场氛围

　　4.竞争对手的准备。

　　5.产品的深层挖掘及充分准备。

　　一种说辞说30遍后就有厌倦感--产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味.

　　销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。

　　6.客户的准备。

　　客户的来源的分析及准备。

　　3.恒沐对销售技能技巧的理解※  卖产品先“卖”自己。

　　※  卖的是产品之上（生活方式、观点）。

　　※  主动出击。

　　※  杀鸡用牛刀。

　　※  快鱼原则。

　　※  压强原则。

　　※  不要把卖字写在脸上。

　　※  一鸟在手胜过十鸟在林。

　　※  善用客户见证 ，要有善意的谎言 ，绝不欺骗。

　　※  犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损失。

　　※  配合是重现曾经的客观事实。

　　二、销售的谈判

　　谈判流程

　　获得信任

　　了解需求

　　满足需求

　　促进成交

　　为什么要获得信任？

　　要知道，所有最终买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售，客户70%的拒绝都来自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基础上的，客户不会在一个他

　　不信任的人那里买房。同时，信任你、喜欢你，可以快速有效地解决客户问题。

　　1.1获取信任的意义及五个层次

　　我们经常说：“走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’，这才是真正优秀的销售人员。”这里面包含两个关键：

　　其一，把钱收回来的基础，就是客户需要信任你；其二，让客户说“谢谢”，使客户成为你的“回头客”，这就更需要赢得客户的信任。作为一名销售人员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的认可度就越高，房子购买就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是:

　　打开话题

　　表达事实

　　观念认同

　　兴趣爱好

　　价值观认同

　　如何获得信任

　　A、内心的热爱

　　要赢得客户的信任，首先要自己信任--信任自己的产品、信任自己的团队、信任自己的公司。这是一种内心的热爱，这种热爱，是客户可以感受得到的，是装不出来的。正如“激情”对于销售结果的实现很重要一样，这种激情其实源于对自己的产品、团队、公司的热爱。另外一个词就是“感染”。这种热爱、这种激情可以感染客户，让客户觉得这房子看起来真的很好。

　　我们说，我们要让客户喜欢上我们的房子，首先要自己喜欢上。喜欢到自己也特别想买一套的程度，喜欢到有任何人说自己的房子不好我们就要跟他急的程度！如果我们自己都不热爱，客户就有理由怀疑这房子是不是值得购买，有怀疑就谈不上信任了。

　　B、行为的热情

　　从客户第一步跨入售楼处大门，甚至还在门外的时候，他就是能感受到售楼处的服务的。

　　要赢得信任，首先是要让客户喜欢我们，如何让客户喜欢我们，首先就是要提高客户的心理舒

　　适度。这种心理舒适度，不仅来源于我们所说的话，实际上我们的任何一个细小的行为，都可

　　以影响到客户的心理舒适度。要从心里上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，强制性的

　　要求自己把对方看作一个亲近的人，从心里喜欢上对方，以此来带动客户也产生同样的感觉；

　　为了提高客户的心理舒适度，为了更快速地赢得客户的信任，我们一定要很热情，提供很贴心

　　的服务。不仅体现在语言上，还要在行为上比如：

　　※为客户开门，并微笑着欠身致意：欢迎光临；

　　※客户担心自己停在外面的车是否会丢失或被剐伤时，主动叮嘱保安重点看守；

　　※客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便他入座；

　　※为客户倒上一杯水，并根据天气、年龄段兑成合适的水温；

　　※客户有小孩，主动安排另外的销售主任帮忙一起带小孩玩，逗小孩开心；

　　※有的老人不习惯卖场嘈杂的音乐声时，把他引到一个相对安静的区域再介绍产品；

　　※在卖场或外出看房时，提醒客户注意脚下的台阶或其他障碍；

　　※客户倒车时，站在旁边指引客户倒车；

　　※客户离开时，送客户到门外，并一直目送客户远去；

　　这些只是一些很细节的动作，但正是这些很细节的动作可以让客户感受到售楼处的温暖，感受到我们的热情，这对于提高客户的心理舒适度，继而快速赢得信任，提高成交比率是非常有帮助的。我们要细心观察多领悟、多

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