房地产金牌销售如何解说户型

房地产金牌销售如何解说户型提要：向客户推荐户型在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例

更多精品 来源自 维修

　　房地产金牌销售如何解说户型

　　在房地产案场销售过程中，完美的户型解说极有可能是客户攻下客户的突破点。但很多置业顾问在户型解说时容易犯一些常识性错误，说辞千篇一律，不懂挖掘产品的创新价值点。此文梳理了户型解说需要注意的问题以及相关话术，干货满满，诚意十足。

　　通过户型解说，置业顾问应该达成以下目的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。

　　一、户型解说的5大步骤

　　1.了解客户需求

　　在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。

　　2.向客户推荐户型

　　在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。

　　项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。

　　3.详尽解说房型

　　在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。

　　a.解说顺序

　　在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：

　　（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。

　　（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。

　　b.说辞重点

　　万科就按照参观动线设计了说辞重点：

　　（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感

　　（2）进户门：入户门材质、防盗锁

　　（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间

　　（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大

　　（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）

　　（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间

　　（7）洗手间：干湿分离

　　（8）次卧书房：空间紧凑

　　（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线

　　（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数

　　4.解答客户问题

　　客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。

　　5.引导客户需求

　　在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。

　　在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！

　　二、户型解说4大必杀技

　　1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；

　　2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

　　比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。

　　3.3大标准动作

　　（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；

　　（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；

　　（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。

　　4.更重要的技巧点

　　（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；

　　（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；

　　（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。

　　三、5类户型的劣势各个击破

　　不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：

　　1.四房

　　客厅进深太短，不够大气。

　　答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。

　　餐厅、厨房太小不实用。

　　答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。

　　过道太长，太窄浪费面积。

　　答：作为南北通透的

更多精品 来源自 维修