地产案场销售流程培训

地产案场销售流程培训提要：流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）1.基本动作(1)结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等

　　地产案场销售流程培训

　　在进入销售现场后，会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该问些什么，帮助你成交。

　　流程一：迎接客户

　　1.基本动作

　　(1)客户进门，销售人员立即上前，热情接待。

　　(2)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

　　(3)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。

　　2.注意事项

　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　(2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

　　(3)若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。

　　(4)生意不在情谊在，送客户至大门外。

　　流程二：介绍产品

　　1.基本动作

　　(1)相互介绍，了解客户的信息情况。

　　(2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。）

　　2.注意事项

　　(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

　　(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

　　流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）

　　1.基本动作

　　(1)结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。

　　(2)按照全区配置图或房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。

　　2.注意事项

　　(1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　(2)嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。

　　流程四：购买洽谈

　　1.基本动作

　　(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

　　(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　(4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　(5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　2.注意事项

　　(1)入座时需面对柜台。

　　(2)个人的销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　(4)注意与现场同仁的交流与配合，并请注意与柜台之间的互动让现场项目知道客户在看哪一户。

　　(5)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　(7)对产品的解释不应有虚构的成分。

　　(8)不是职权范围内的承诺应报现场项目通过。

　　流程五：暂未成交

　　1.基本动作：

　　a.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。

　　b.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　c.对有意的客户再次约定看房时间。

　　2.注意事项：

　　(1)暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　(2)及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。

　　(3)针对客户未成交的原因，报告现场项目，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　流程六：填写来人表

　　1.基本动作

　　(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人表。

　　(2)填写重点：每一个项目均需详细填写。客户对产品的要求和条件。成交或未成交的真正原因。

　　(3)根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。

　　2.注意事项：

　　(1)来人表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

　　(2)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　(3)每天召开工作会议，依来人表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。

　　流程七：客户追踪

　　1.基本动作

　　(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场项目报告。

　　(2)对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　　(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

　　(3)注意追踪方式的变化：打电话，寄数据，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

　　(4)二个人不要同时与同一客户有联系。

　　流程八：成交收定

　　1.基本动作

　　(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。

　　(2)恭喜客户。

　　(3)视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的行为约束。

　　(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容：