售楼逼定三步曲、战略与注意事项提要:在逼定及谈判中,要有强烈的成交意识,所有的工作都是为了成交这一最终目标而做的。谈判的最高境界.是让客户在不知不觉中签下合同
资料 来自 房 地 产(www.dichanshequ.com)售楼逼定三步曲、战略与注意事项
逼定三步曲:狠、准、稳
狠:敢于开口对客户说:“今天就把它订下来。”――签合同
敢于向客户要钱,愈多愈好(至少说三遍以上)
不要相信客户不交钱的理由,客户不交钱,只是说明他还没有最终下定决心,还有些问题没有得到解决。
稳:逼客签合同讲求的是火候,戒急躁,越是到临门一脚的时候,越是要放松,越是要给客户摆出无所谓的态度,说话语气、语速越是要放平放缓,让客户急,而不是让谈客者急,镇静自如。
准:寻找签单的最佳时机,既不能将战线拉的太长,更不能在未炒热客户的情况下,干巴巴的逼定,逼客户要逼出问题,由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程,需要一浪一浪冲击客户,解决一个问题逼客一次,目的性要强。
在逼定及谈判中,要有强烈的成交意识,所有的工作都是为了成交这一最终目标而做的。谈判的最高境界.是让客户在不知不觉中签下合同,不留任何推销痕迹,签单是水到渠成的事情,“润物细无声”。逼客要学会给客户紧迫感,站在他的立场上为他考虑。谈客是一种沟通,是交流,是心与心的共鸣。销售过程某种意义上是逼客的过程,这种逼客的过程受环境、时间等影响,但最重要的一点是售楼人员要自己会给自己造势。
逼订方式——战略高招
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个售楼人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。
2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。
注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如:“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。售楼人员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”
9、举一实例,暗示**客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。
初次逼定的注意事项
1)、时机要把握好,如果客户在你推荐完户型之后没有提出异议,则可以试探性的进行逼定;
2)、初次逼定未必会产生理想效果,但是可以把客户内心的问题逼出来
3)、在客户提出异议的时候,需要立即记录,并且进行针对性的异议排除
4)、如果客户直接提出“不定”『推销失败信号』,需要置业顾问能够心理平静,并且进行问题挖掘,解决。
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