房地产项目销售顾问、销售代理讲座

１）售楼过程中的洽谈技巧
?如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理
?恰当使用电话的方法
２）展销会场气氛把握技巧
?客户心理分析
?销售员接待客户技巧
３）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

?签订买卖合同的程序
１）售楼部签约程序
?办理按揭及计算
?入住程序及费用
?合同说明
?其他法律文件
?所需填写的各类表格
２）展销会签订售楼合同的技巧与方法
?订金的灵活处理
?客户跟踪

?物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准
b 管理规则
c 公共契约

?销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
?实地参观他人展销现场
如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲

２、销售手册

?批文
１）公司营业执照
２）商品房销售许可证

?楼宇说明书
１）项目统一说词
２）户型图与会所平面图
３）会所内容
４）交楼标准
５）选用建筑材料
６）物管内容

?价格体系
１）价目表
２）付款方式
３）按揭办理办法
４）利率表
５）办理产证有关程序、税费
６）入住流程
７）入住收费明细表
８）物业管理收费标准

?合同文本
１）认购书
２）预售合同标准文本
３）销售合同
４）个人住房抵押合同
５）个人住房商业性借款合同

?客户资料表
３、客户管理系统
?电话接听记录表
?新客户表
?老客户表
?客户谈访记录表
?销售日统计表
?销售周报表
?销售月报表
?已成交客户档案表
?应收账款控制表
?保留楼盘控制表

４、销售作业指导书

?职业素养准则
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征

?销售基本知识与技巧
a 业务的阶段性
b 业务的特殊性
c 业务的技巧

?项目概况
a 项目基本情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间

?销售部管理架构
a 职能
b 人员设置与分工
c 待遇

六、销售组织与日常管理

１、组织与激励
?销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部经理
c 销售主管
d 销售控制
e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务人员（配合）

www.dichanshequ.com ?销售人员基本要求
a 基本要求
?职业道德要求
?基本素质要求
?礼仪仪表要求
b 专业知识要求
c 知识面要求
d 心理素质要求
e 服务规范要求
?语言规范
?来电接待要求
?顾客来函要求
?来访接待要求
?顾客回访要求
?促销环节基本要求
?销售现场接待方式及必备要素

?职责说明
a 销售部各岗位职务说明书
b 销售部各岗位工作职责

?考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩管理系统
?销售记录表
?客户到访记录表
?连续接待记录
?客户档案

２、工作流程

?销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
b 建立一个鲜明的发展商形象
c 制定并实施合理的价格政策
d 实施规范的销售操作与管理
e 保证不动产权转移的法律效力

?销售工作的三个阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
?销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场、价格依据
b 批件申办：面积计算、预售许可
c 资料制作：楼盘价格、合约文件
d 宣传推广：广告策划、促销实施
e 销售操作：签约履行、楼款回收
f 成交汇总：回款复审、纠纷处理
g 客户入住：入住通知、管理移交
h 产权转移：分户汇总、转移完成
I 项目总结：业务总结、客户亲情

?销售业务流程（个案）
a 公司宣传推广挖掘潜在客户
b 销售代表多次接待，销售主管支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户

３、规章制度概念提示
?合同管理
a 公司销售合同管理规划
b 签订预定书的必要程序

?示范单位管理办法
?销售人员管理制度
a 考勤办法
b 值班纪律管理制度
c 客户接待制度
d 业务水平需求及考核
? 销售部职业规范（暂行）
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