第一节 本章总论
房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么项目的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将项目的销售领入一个满园秋色的境界，在这里，项目销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以达到营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成。
在本章，主要阐述的是项目在进入销售之前需做哪些充分的准备和计划，需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。另外，REAL瑞尔特与发展商充分沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售辅导（顾问）两种服务。
第二节 项目销售顾问、销售代理的具体内容
一、销售周期划分及控制
1、销售策略
?营销思想：全面营销
１）全过程营销
２）全员营销
?销售网络
１）专职售楼人员（销售经理、销售代表）
２）销售代理商（销售顾问）
３）兼职售楼员
?销售区域：紧扣目标市场和目标客户
?销售时段
１）内部认购期
２）蓄势调整期
３）开盘试销期
４）销售扩张期
５）强势销售期
６）扫尾清盘期
?政策促销
?销售活动
?销售承诺
2、销售过程模拟
?销售实施
１）顾客购买心理分析
２）楼房情况介绍
３）签定认购书
４）客户档案记录
５）成交情况总汇
６）正式合同公证
７）签订正式合同
８）办理银行按揭
９）销售合同执行监控
１０）成交情况汇总
?销售合同执行监控
１）收款催款过程控制
２）按期交款的收款控制
３）延期交工的收款控制
４）入住环节的控制
５）客房档案
６）客户回访与亲情培养
７）与物业管理的交接
?销售结束
１）销售资料的整理和保管
２）销售人员的业绩评定
３）销售工作中的处理个案记录
４）销售工作的总结
二、各销售阶段营销推广执行方案实施
三、各销售阶段广告创意设计及发布实施
四、售前资料准备
１、批文及销售资料
?批文
１）公司营业执照
２）商品房销售许可证
?楼宇说明书
１）项目统一说词
２）户型图与会所平面图
３）会所内容
４）交楼标准
５）选用建筑材料
６）
?价格体系
１）价目表
２）付款方式
３）按揭办理办法
４）利率表
５）办理产权证有关程序及费用
６）入住流程
７）入住收费明细表
８）物业管理收费标准（学校收费规定）
?合同文本
１）预定书（内部认购书）
２）销售合同标准文本
３）个人住房抵押合同
４）个人住房公积金借款合同
５）个人住房商业性借款合同
６）保险合同
７）公证书
２、人员组建
?销售辅导
１）发展商成立完善的销售队伍
?主管销售之副总
?销售部经理
?销售主管或销售控制
?销售代表
?销售/事务型人员
?销售/市场人员
?综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
?入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）
２）REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导发展商销售工作
?专职销售经理
?根据需要增派销售人员实地参与销售
?项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系
３）REAL瑞尔特总部就项目总体销售管理提供支持
４）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用
?销售代理
１）发展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作
?负责营销之副总
?处理法律事务人员
?财务人员
２）REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络
?销售经理（总部派出）
?销售代表（主力由总部派出，其他当地择优招聘）
?项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）
３）REAL瑞尔特总部销售管理及支持
４）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用
３、制定销售工作进度总表
４、销售控制与销售进度模拟
?销售控制表
?销售收入预算表
５、销售费用预算表
?总费用预算
?分项开支
１）销售人员招聘费用
２）销售人员工资
３）销售提成/销售辅导顾问费
４）销售人员服装费用
５）营销中心运营办公费用
６）销售人员差旅费用
７）销售人员业务费用
８）临时雇用销售人员工作费用
?边际费用
１）销售优惠打折
２）销售公关费用
６、财务策略
?信贷
１）选择适当银行
２）控制贷款规模、周期
３）合理选择质押资产
４）银企关系塑造
５）信贷与按揭互动操作
?付款方式
１）多种付款选择
２）优惠幅度及折头比例科学化
３）付款方式优缺点分析
４）付款方式引导
５）付款方式变通
?按揭
１）明晰项目按揭资料
２）尽可能扩大年限至30年
３）按揭比例
４）首期款比例科学化及相关策略
５）按揭银行选择艺术
６）保险公司及条约
７）公证处及条约
８）按揭各项费用控制
?合伙股东
１）实收资本注入
２）关联公司炒作
３）股东分配
４）换股操作
５）资本运营
７、商业合作关系
?双方关系
１）发展商与策划商
２）发展商与设计院
３）发展商与承建商
４）发展商与承销商
５）发展商与广告商
６）发展商与物业管理
７）发展商与银行（银团）
?三方关系
１）发展商、策划商、设计院
２）发展商、策划商、承销商
３）发展商、策划商、广告商
４）发展商、策划商、物业管理商
５）发展商、策划商、银行（银团）
?多方关系
策划商、发展商、其他合作方
８、工作协调配合
?甲方主要负责人
１）与策划代理商确定合作事宜，签署合同
２）完善能有效工作的组织架构和人员配备
３）分权销售部门，并明确其责任
４）全员营销的发动和组织
?直接合作人
１）合同洽谈
２）销售策划工作对接
３）销售策划工作成果分块落实、跟踪
４）信息反馈
５）催办销售策划代理费划拨
６）工作效果总结
?财务部
１）了解项目销售工作进展
２）参与重大营销活动，销售管理工作
３）配合催收房款
４）配合销售部核算价格，参与制定价格策略
５）及时办理划拨销售策划代理费
?工程部
１）工程进度与销售进度的匹配
２）严把工程质量
３）文明施工，控制现场形象
４）销售活动的现场配合
?物业管理公司
１）工程验收与工地形象维护
２）人员形象
３）销售文件配合
４）销售实场的管理
５）军体操练
６）保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
１、销售部人员培训
公司背景及项目知识
?详细介绍公司情况
１）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
２）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
?物业详情
１）项目规模、定位、设施、买卖条件
２）物业周边环境、公共设施、交通条件
３）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
４）项目特点
?项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
?平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
?项目的优劣分析
?项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
５）竞争对手优劣分析及对策
?业务基础培训课程
１）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
２）房地产基础术语、建筑常识
?房地产、建筑业基础术语的理解
?建筑识图
?计算户型面积
３）心理学基础
４）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
５）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
６）公司制度、架构和财务制度
?销售技巧
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