“内容为王”是确保推广的有效性,需通过推广“投资价值观”与“可实现性”这二个核心来实现。“突破形式”是为了降低成本,需通过“直接、突破、低成本”三项原则来实现。比如:使用投资评估报告及小人书手册来作正式楼书的配合;在普遍使用大红大黄色彩时使用比较有文化底蕴色彩的楼书等方式。
在营销推广的整合中,要把握住一些微观层面。如渠道、方式、组合及推广环境(情景与气氛营造)等。比如在进行推广组合时,对楼体包装、POP、报纸、电台、短信、DM直邮、单张、路牌、投资说明会、老客户推介等进行差异化操作,具体如电台投资栏目,在报纸操作中进行新闻广告化、广告新闻化等等。
4、保险——执行团队的默契,动态把握市场及销售节奏
“保险”是用以比喻直接销售之外的“养兵练兵”及“协调配合”,其目的在于保证“弹能出膛”并形成有效攻击力,这些主要体现在细节上。也就是销售团队对市场的调研与熟悉、训练有素、对形势的跟进与把握,以及内部谐调配合自如从容。
前期不管运作得多好,最后必须通过销售团队来实现销售成果。这个阶段是收割果实的阶段,而这阶段的核心是确保具有有效攻击力。销售团队的攻击力必需在实践操盘中得以训练、磨合与提升;亦在这个过程中将策划团队、商业规划团队及销售团队进行融合与相互传播(含横向传播与纵向传播),毫无疑问,销售团队的攻击力是
同时,销售团队执行时是对前期所有工作是否有效的检验。所以,进行调整与适应是必须的,也是必要的。要具有良好的把握销售节奏能力才能更好地调整,而调整也是为了更好地把控销售节奏。如此,整体执行层面才能更好地敏锐把握住“需求势”、销售时机与节奏。销售在于细节,正是这些细节操作的成熟,才能创造销售执行的成功。
5、突围——商业地产资本筹划策略
商业地产的资本运作是商业地产的灵魂,也是开发资金筹划与商业地产投资运营的突围方向!一方面“121号文件”的出台是中国房地产业的一个分水岭:开发商的自有启动资金由原来的20%-30%上升到40%-50%,企业资金缺口大增;另一方面,商业地产的开发对资金运作要求更高,尤其对后期运作产生重大影响,比如对是否销售或租售比例都产生决定性的影响;极需项目前期就有专业机构参与从规划、招商到销售的完善安排,方能最好地发挥资金效率及降低资金风险。
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