置业顾问如何识别意向客户

置业顾问如何识别意向客户提要：顾客用笔迹介绍他自己：1、重写者、大字——自信（专横）、热情（自私）2、轻写者、小字——谦卑（被动）、细致（焦虑）

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　　置业顾问如何识别意向客户

　　一、置业顾问的三个代表：

　　1、代表客户立场，成则不骄败则不馁！

　　2、代表生活文化，每个顾客一定需要！

　　3、代表信息总汇，强记和组织硬性说明！

　　二、个人信息代表信任，个人信息多少与业绩正比：

　　顾客越早透露他的个人信息，你越早成交。

　　顾客越多透露他的个人信息，你越多机会获得他的人脉。

　　（用好你的工具，包括客户登记表、名片，换取顾客个人信息）

　　三、顾客用笔迹介绍他自己：

　　1、重写者、大字——自信（专横）、热情（自私）

　　2、轻写者、小字——谦卑（被动）、细致（焦虑）

　　3、一笔一划、缓慢——遵纪（较真）、节制（压抑）、坚定（务实）

　　4、连笔带画、轻快——自由（散漫）、自主（自负）、概括（抽象）

　　4、伸展夸张、字距大、——自尊（虚荣）

　　5、压缩倾斜、字距紧凑、——谨慎（偏执）、沉稳（内向）

　　6、左边留白——怀旧（依赖）

　　7、右边留白——勇敢（幻想）

　　四、顾客用生日介绍他自己：

　　水瓶座1月21日-2月18日优点崇尚自由、充满人道精神、兴趣广泛、创意十足、乐於发掘真象、有前瞻性、拥有理性的智慧独立，有个人风格、乐於助人、对自己的感情忠实，求知欲强、独立、博爱、友善、忠实、可靠、有创意、有远见、有智慧、思想新颖、头脑敏锐

　　双鱼座2月19日-3月20日优点感情丰富、心地仁慈、舍己为人、不自私、具有想像力、善解人意、直觉力强、懂得包容、温和有礼、容易信赖别人，不多疑、浪漫、天真、清纯、温柔而富於直觉、谦虚、敏感、善解人意、感情丰富、脱俗、适应力强、仁慈、富有同情心

　　白羊座3月21日-4月20日优点深爱自由，不喜欢受到外界的压抑。有企图心和冒险精神，勇於尝试，精力旺盛，一旦确定目标就会全力以赴。缺点缺乏耐性、暴躁、冲动、自私、以自我为中心、尖酸刻...

　　金牛座4月21日-5月21日优点有主见、意志坚定、热情、友善、有耐心及责任感、可以信赖、实际、可靠、具有商业头脑和牢靠的价值观、富美感，喜欢美食和精致昂贵的奢侈品。缺点贪婪、顽固、嫉妒心重、占有欲强、懒惰、古板、缺乏应变力、自我放纵、易怒。

　　双子座5月22日-6月21日优点适应力强、机智、敏捷、喜欢忙碌和变化、主动、活泼而健谈、聪慧且多才多艺、具有写作和语言方面的天才、对时尚有着敏锐的感受力，能够永久维持着年轻和时髦的外貌。缺点怀疑心重、善变、双重性格、缺乏耐性、狡猾、不安

　　巨蟹座6月22日-7月22日优点善良、热心、敏感、富有同情心；长於记忆、脑筋敏锐、领悟力好、适应力佳、有高度的想像力；具强烈的母性或父性的本能、保护色彩浓厚、谨慎、节俭；有坚强意志力和耐力，不屈不挠；理财观念甚佳；爱国；忠於爱情，重视家庭的温暖与安全

　　狮子座7月23日-8月23日优点为人博爱、热心、慷慨、有领导能力、花钱大方、思想开阔、具创新的能力、对戏剧和表演具有天份。缺点主观意识太强、自以为是、偏狭、无法容忍与自己相左的观点、自视过高、势利、权力欲过强、仗势欺人、好管闲事

　　处女座8月24日-9月23日优点谦虚、喜欢整洁、处事小心、头脑清晰而分析能力强、能明辨是非。缺点喜欢鸡蛋里挑骨头、要求太高以致吹毛求疵、多愁善感、小题大作、古板、难以取悦。处女座性格特点智慧是人生幸福的钥匙处女座的人，一般都对学识渊博的人，心怀崇敬

　　天枰座9月24日-10月23日优点公平客观、有正义感、适应力强、对美感有鉴赏力、逻辑强，善分析、天生的优雅风采、浪漫的恋爱高手、有外交手腕、因事制宜，能屈能伸，适应力强。缺点优柔寡断，犹豫不决、意志不坚定，容易受人影响、乡愿，怕得罪人、不能承受压力

　　天蝎座10月24日-11月22日优点深谋远虑、恩怨分明、直觉敏锐、对决定的事有执行力、不畏挫折、坚持到底、对朋友讲义气、天生的性感魅力、坚持追求事情的真相、善于保守秘密、对人生有潜在的热情、有谋略、富洞悉事物重点的能力、情绪十分敏感、感情细腻

　　射手座11月23日-12月21日优点天生乐观、对人生充满理想、正直坦率、丰富的幽默感、酷爱和平、待人友善、行动力强、有自己的处世哲学、经得起打击、救世救人的热情、乐观、活泼、坦率、自尊心强、多才多艺、有很高的智慧，颇富直觉、拥有鼓舞他人的力量

　　魔羯座12月22日-1月20日优点有实际的人生观、做事脚踏实地、意志力强、不容易受影响、处处谨慎、有克服困难的毅力、坚守原则、重视纪律、有家庭观念、对人谦逊、有独树一格的幽默感、保守、谨慎、实际、有责任感、可靠，机智、有主见、尊敬权威、看重自己，

　　五、顾客用习惯介绍他自己：

　　1、斤斤计较（追求完美）——对策：质量时间人数限量、紧张气氛

　　2、喋喋不休（助人诚信）——对策：崇敬自荐，争取信任

　　3、理智稳健（务实圆滑）——对策：独特说明，有理有据，权威介绍、亲朋介绍

　　4、求神问卦（悲喜交加）——对策：风水鼓励，利益诱导

　　5、沉默寡言（冷酷洞察）——对策：情感关怀，了解背景，欲擒故纵

　　6、神经过敏（忠诚怀疑）——对策：多听找缺，伺机反击

　　7、感情冲动（感觉享乐）——对策：煽动从众，加快逼定

　　8、盛气凌人（主导挑战）——对策：因势利导、权威激将、委婉补充

　　9、优柔寡断（借故反悔）——对策：捕捉矛盾，代客调解、业绩支持

　　六、顾客用肢体介绍他自己：

　　1、口是心非——说是头摇，说话手捂，表情超时

　　2、注重自我——提高嗓门，握手用力

　　3、心不在焉——说话间小动作，东张西望

　　4、心有距离——交叉手脚，侧身面对，保持距离

　　5、固执敏感（负责感性）——留指甲，化淡妆

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