置业顾问培训步骤九：临门一脚

置业顾问培训步骤九：临门一脚提要：成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度

来源自合同范文

　　置业顾问培训步骤九：临门一脚

　　前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

　　《赞美篇》

　　询问对方姓名，目光注视。

　　例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

　　当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

　　拉关系；

　　赞美—赞美——再赞美

　　赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

　　东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

　　★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★

　　赞美要诀：

　　1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

　　2、找到某种共同的基础。

　　3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

　　4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

　　5、经常微笑。

　　6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。

　　7、保持目光接触，显示诚意。

　　8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

　　9、取得共识。

　　10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。

　　11、主动模仿客户的言行。

　　12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。

　　13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。

　　14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)

　　15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)

　　16、始终彬彬有礼。

　　17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

　　18、径直提出自己的要求。

　　19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

　　20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

　　21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

　　22、赞美贵在自然，不露痕迹；

　　23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

　　24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

　　25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

　　在男人面前讲事业，

　　在女人面前讲感情，

　　在先生面前赞美太太，

　　在太太面前赞美先生，

　　在父母面前要赞美孩子。

　　★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

　　`（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

　　赞美的具体说法：

　　★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

　　1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

　　2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

　　3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

　　4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

　　无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

　　5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。

　　(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

　　6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

　　7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。

　　8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

　　9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

　　对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!

　　10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

　　律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

　　11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

　　12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。

　

来源自合同范文